法人営業で「新規開拓」を継続することの意味とは?

新規開拓のつもり

あなたは何のために「新規開拓」を行うのか?

もしも、あなたの会社に「画期的な素晴らしい商品」があって
全く営業活動をしなくても、次から次へとお客さんから問い合わせがあり
その顧客対応に営業が追われて、一日がアッという間に終わっていく・・・

そして、その次の日も、その次の日も
お客さんから問い合わせがバシバシ来て
売れて売れて仕方がない・・・

というかむしろ、あなたは顧客対応に追いつけず
「申し訳ございません、現在リソース不足で
サービスが提供できない状態です」
と、丁重に顧客にお断りをするほどの
「画期的な素晴らしい商品」がある会社・・・

もしも、あなたがこんな会社の営業マンとして勤めているなら
「新規開拓」なんて、もはや必要のない話かもしれません。

正直、こんなズバ抜けた会社で、私も営業ができるなら
これほどハッピーな話はありませんね。

でも、あなたが日々行っている実際の営業活動はいかがでしょうか。

売上目標額や受注目標額に追われて
「どうしたら新規案件を受注できるか」
ということに毎日、頭を悩ませていることと思います。

そうです。

あなたが毎日悩んでいるように、「営業」という職に就いている限り
顧客から新規案件を受注し続けること
そして、受注目標や売上目標を達成するための悩みは
永遠に尽きないと思います。

「仮に、今期は何とか目標数字を達成できたとしても
果たして来期も順調に営業成績を残せるのか・・・」

あるいは、もっと具体的に細かい話をすれば

「現在、コンペ状態にある大型案件をもしも失注したら
会社から何を言われるか分からない・・・」

「この大型案件を受注しないと、代わりに別の案件を
熊手でかき集めるように受注していかないといけない」

こんな悩みや将来の心配ごとが、あなたの営業活動における
大きなプレッシャーとなっていることはないでしょうか。

では、この「将来への心配」や「数字へのプレッシャー」を
少しでも回避して、心にゆとりがある営業活動をするには
どうしたらいいのか・・・

その答えが「新規開拓」です。

「え~っ、そんなこと分かっているよ~!」

というあなたの声が聞こえてきそうですが
あえて、もう一度言わせて頂きます。

あなたが、営業において目標数字を達成するためには
「新規開拓」は絶対に欠かせません。

そして、「新規開拓」は、将来、実を刈取るための「種まき」であり
当然ですが「種まき」無きところに「刈取り」は無いのです。

あなたが仮に「新規開拓」である「種まき」を怠ると
将来の果実の「刈取り」が徐々に先細くなってしまい
やがて、将来のあなたへボディブローのように効いてきます。

逆に言えば、もしも、今あなたが数字に追われていて
ボディブローをくらっている状態ならば
それは過去の営業活動において「新規開拓」を
行なえていなかった可能性があります。

何度も繰り返しになりましたが
営業において「新規開拓」がいかに重要かということを
まずは頭に叩き込んで欲しかったので
あなたに「新規開拓」の重要性を伝えさせて頂きました。

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既存の顧客対応だけに追われていると・・・

法人営業の新規開拓

営業活動において「新規開拓」の重要性をお伝えさせて頂きましたが
いかがでしょうか。

おそらく、あなたは
「新規開拓なんて、とっくにやっているよ」
と思ったかもしれません。

あるいは
「新規開拓はずっとやっているけど
なかなかウマくいかなくて困っている」
と心の中でつぶやいているかもしれません。

そうなんです。
あなたの言う通り、営業マンはみんな「新規開拓」をやっているのです。

と、言うか・・・

残念なことに、もっと、正確に言うと
「新規開拓」をやっている「つもり」になっているのです。
(ちょっと、失礼な表現ですいません)

あなたが、もし、営業活動において「新規開拓」が順調で
次から次へと新しい顧客が見つかっているならば
おそらく私のこの記事は読まれていないと思います。

しかし、あなたが、この記事を読まれているということは
おそらく何かしら営業の「新規開拓」について
お悩みごとや心配ごとがあるのではないでしょうか。

もし、そうだとしたら、あなたは「新規開拓」をしているのではなく
「新規開拓」をしている「つもり」になっているのかもしれません。

それではここで、あなたへいくつかの質問をしてみたいと思います。

【質問】

  • あなたの総営業時間のうち、「新規開拓」に
    どれぐらいの時間を割いているでしょうか?
  • あなたは「新規開拓」のための営業手段を
    いくつ持っているでしょうか?
  • そして・・・
    あなたは「新規開拓」のために
    どれぐらいの失敗と試行錯誤をしてきたでしょうか?

あなたが今、日々の営業活動を振り返ってみたとき
ひょっとして、既存の顧客対応に追われる毎日を
過ごしていませんか。

あなたが、もしも既存の顧客対応に追われて
日々、忙しい時間を過ごしているようでしたら
それは要注意です。

ひょっとして、既存の顧客からのリピートで
何とか受注目標が達成されていて
何となく売上計画が達成されていませんか。

もしも、あなたが、今私がお伝えした状況にあるようでしたら
まさに「新規開拓」をしている「つもり」になっている可能性があります。

なぜ、私がここまで言い切れるのか・・・

それは紛れもなく、私が以前そうだったからです。

それは、個人向け営業を長年経験した後に、法人営業に転職したときでした。

何となく既存顧客の対応に追われて、何となく受注できて
何となく売上が上がっていく・・・

そして、何となく
「自分は新規開拓ができている」
と思ってしまっていた自分がいました。

まさに私は「新規開拓」している「つもり」になっていたのです。

しかし、そのツケは、次の期にボディブローのように効いてきました。

既存の顧客からのリピートが、毎期必ず続く訳もなく
リピート案件が来ても受注額が低かったりとかして
気が付けば
「こりゃ、ヤバいんじゃないか」
と、アセる自分がいたのです。

そして、期の途中で新規開拓に力を入れたのですが
やはり、先ほどお話した通り「新規開拓」は
あくまでも「種まき」です。

「種まき」をいくらアセってやったところで
すぐに実が刈り取れるわけではありませんね。

既存の顧客対応をいい加減にしていいということではありませんが
既存の顧客対応に追われていると、日々の業務が何となく充実してきますので
まるで営業としての仕事をこなしているかのような錯覚に陥ります。

これは要注意ですね。

これは私が身を持って体験し、そして反省した点です。

もしも、あなたが今、目の前の業務に没頭して
既存の顧客対応や、受注案件の立上げ業務などに
多くの時間が割かれていたら・・・

ぜひ、あなたの営業活動における総時間における
「新規開拓」への時間の割合を増やしてください。

結局、今、あなたが行う「新規開拓」の「種まき」は
将来のあなたの数字を助けることになります。

ぜひ、「新規開拓」に力を入れてください。

ちょっと、営業マインド的な話になってしまいますが
明日のあなたの力になるのは、「今のあなた」しかないのです。

法人営業において、来期以降の数字も達成していくためには
「新規開拓」が必須となってくるのです。