営業マンが顧客へ何か説明するときは短い言葉で伝えよう!

顧客には短い言葉で説明する

説明下手な営業マンにならないように

  • 顧客に何か話を伝えていて、顧客が首をかしげていたことは無いでしょうか?
  • 一生懸命説明しているのに、相手に伝わらず、なかなかうまく説明できていないことで悩んだりしたことはないでしょうか?
  • 相手から受けた質問に答えているときに、自分の説明が長くなってしまい、何を話しているのか分からなくなってしまうことはありませんか?

このようなことに思い当たる営業マンは
説明の仕方や会話の仕方にどこか回りくどさがあるのかもしれませんね。

もっと、ストレートに言うと「話が長い」ということです。

話が長くて回りくどいと
顧客側は、あなたが何を言いたいのか分かりづらくなっていきます。

とにかく営業における大原則で言えるのは「話は短く!」です。

分かりやすい言葉を短く伝えるのが、営業マンの会話です。

また、中には、困ったことに自分の話が長いことにすら
気づいていない営業マンもいます。

もしも、顧客との面談時にはたくさん言いたいことを伝えたのに
顧客から発注が来ない場合は、ひょっとしたら
あなたの説明が長いのかもしれません。

「あれだけ説明したのに何で発注が来ないんだよ~」

と嘆いている営業マンは要注意。

ちなみに、顧客から
「あなたの説明は長くて分かりづらいです」
と丁寧にフィードバックしてくれることはまず無いので
自分で思い当たる節があったら、積極的に直していきましょう。

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話が長いとなぜ良くないのか

話が長いと良くない

相手に対して話が長いと
「言いたいこと」「伝えたいこと」がボヤけてしまいます。

聞いている側からすると
「一体、何が言いたいのだろう?」
ということを頭に思いながら、あなたの話を整理して聞く訳ですから
正直なところ疲れますよね。

さらに話があっちに行ったり、こっちに行ったりと
内容が飛んでしまうと、なおさら分かりづらさは増していきます。

営業の面談場面での主役は「顧客」です。

あなたではありませんよ!

この点を勘違いしている営業マンは話が長くなりがちです。

顧客は、今の現状をあなたに伝えたいのです。

顧客は、あなたへ今回の新しいプロジェクトの悩み事を話したいのです

顧客との面談中は、なるべく顧客の話を聞くことに徹してください。

相手の話をさえぎって、自分の話をかぶせて話すなんて論外です。

まずは相手の話をじっくり聞いて
その上でこちらの返答や提案を端的に伝えれば十分です。

よく
「最高の営業トークができた!」
とか
「顧客にバッチリ入り込んで会話がたくさんできた!」
と自慢げに話す営業マンもいますが、それは自己満の世界です。

営業は、そんな最高の話術を駆使したセールストークも必要ないですし
相手に対して毎回フトコロに入り込まないといけない訳ではありません。

口下手でもいいので、顧客から求められた答えを
短く分かりやすく話すだけで十分なのです。

「短く、結論から」を心掛けて話す

短く結論からを心がける

まずは、「短く、結論から」話すことを心掛けましょう。

例えば、顧客から

「○○のサービスは、どんなサービスなのですか?」

と聞かれたら、まずは短く、結論から言い切ります。

「これは、○○を自動化して効率化するサービスです!」

これでOKです。

まずは、一言目の回答としてはこれでOKなのです。

そして、その後、相手との間を置いた後、

「○○のサービスを使えば、御社のこういった悩みが解決します!」

これで本当に十分です。

そこで、顧客が興味を持ったら
引き続き質問をしてきたり、自社の困っていることを話し始めるので
その話をじっくり聞きましょう。

繰り返しになりますが、面談での主役は顧客です。

あなたの雄弁を披露する場ではないので、注意してくださいね。

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返答も短く結論を端的に!

返答も短く端的に

営業マンが顧客との面談中に
顧客から返答を求められる場面がありますが
この時も「短く端的に」返答することを心掛けてください。

例えば、顧客から

「今回のケースでは、こういうことは依頼できますか?」

と聞かれた場合、もし回答が「できる」ならば、

「大丈夫です!」

とバシッと言い切りましょう。

また、即答で「できる」と言い難いものであれば、

「おそらく大丈夫かと思いますが
社内で検討させて頂いてお返事します!」

とだけ言って、短く答えましょう。

一番良くないパターンは

「いや~、その件については
以前も別の会社からご依頼を頂きまして・・・
その時は大丈夫かと思ったんですけど
その後に条件がこんな風に変わりまして、そしたら・・・」

なんていう感じに、話がだらだらと続くパターンです。

これは宜しくありません。

顧客は、あなたの話を聞きながら

「で・・・、できるのかできないのか、どっちなんだ?」

と心の中で思ってしまします。

これでは顧客もあなたの話を聞こうとはしなくなりますし、最悪な場合、

「この会社に頼んだら
こちらの要件をちゃんと聞いてくれないんじゃないか?」

と思われてしまい、あなたの会社に発注が来ることは
無くなってしまいます。

顧客にとって、営業マンは会社の代表的な存在です。

会社の窓口であり、会社のイメージになります。

それぐらい、あなたと顧客との会話は大切なのです。

ぜひ、顧客との面談においては
言葉を短く分かりやすく話してみてください。