要注意!営業でのメールだけのコミュニケーションの落とし穴

営業でのメールのコミュニケーション

営業でメールは必要なコミュニケーション手段

「では、改めて御見積書をメールでお送りします」
「ご訪問の候補日を調整してメールでご連絡します」

のように、お客さんとメールでやり取りする場面はたくさんあります。

いちいち面談しなくても済みますし、外勤中でもノートパソコンがあれば
メールのやり取りが可能なので、とても便利ですね。

また、書類ファイルのやり取りも、メールで送ることが多いです。

とにかく、何でもメール、メール、メール・・・・。

とても便利です。

一日に何通も、いや何十通もメールをやり取りする人もいます。

なかには、100通超えの人も・・・。

それぐらいメールでのコミュニケーションは欠かせないものですね。

一昔前は「おーい、メールってどうやって送るんだ?」なんて
年配の営業マンが若手の社員に聞いたりしていましたが
今はそんな光景はほとんど見かけなくなりました。

そんな便利なメールなのですが、営業におけるコミュニケーション手段で
どれぐらいメールに頼って良いのでしょうか?

確かにメールは便利です。

相手が不在中でも、朝だろうが夜だろうが
メールなら送信してもOKです。

ただ、コミュニケーションが命の営業職の場合
あまりメールにばかり頼っていると
非常に薄っぺらいコミュニケーションになってしまいます。

場合によっては、メールでのやり取りばかりしていたせいで
新規案件を受注できなかったり
最悪、トラブルになったりすることもありますね。

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メールばかりに頼った時の落とし穴

メールばかりに頼った時の落とし穴

メールは基本的に「文字」によるコミュニケーションです。

その中には、相手の表情や気持ち、微妙なニュアンスは
伝わってこないのです。

それがメールのメリットでもありますが
営業上ではデメリットであることもあります。

営業は、お客さんとの意思の疎通が大切です。

ハッキリ言ってしまうと、メールだけで意思の疎通を100%行なうのは
結構難しいと思います。

特に、新人営業マンや、他の部署から初めて営業に異動してきた人は
何でもメールのやり取りでお客さんと連絡を取ろうとする
傾向があるので要注意です。

実際に、他の部署から新しく営業に配属になった方で
お客さんのメールを一字一句、テキストのまま解釈する人がいました。

「メールでは、〇日までに連絡しますって書いてあるのに
全然連絡が来ない!」

とか

「このメールの文面では、こういう風に理解できるし
こんな様にも解釈できる!どっちなんだよ!」

と、メールの一字一句を追いかけて
メールのテキストの世界に入ってしまうという
痛い人たちです。

あなたの会社にもこういう人いませんか?

残念ながら、これでは営業マンとして
お客さんとまともな意思疎通はできませんね。

営業はコミュニケ―ションが命!

営業はコミュニケーションが命

営業は、とにかくお客さんとコミュニケーションを取って
なんぼの世界です。

メールの字ズラだけを追いかけて
チャットのようなやり取りをすることは避けましょう。

例えば

「先ほどのメールの〇〇の部分は、どういった意味でしょうか?」
「失礼しました。〇〇は、△△という意味です」
「△△ということは、□□という意味ですね」
「いいえ、そうではなくて△△です」
・・・

こんなメールのやり取りを何度もやっている営業マンがいます。

こんなやり取りをお客さんとメールでするぐらいなら
お客さんに電話をしましょう。

電話ならメールよりもスピーディで
かつ、もっと多くの情報量のやり取りができます。

電話で話せば、会話のキャッチボールができますので
当然コミュニケーションも生まれ、得られる情報量も多くなります。

電話なら、相手の口調や言い回しなどで
字ズラ以外の相手の微妙なニュアンスを感じ取ることができます。

メールでは絶対にできないコミュニケーションです。

また、次のようなことをグチる営業マンも要注意です。

「この間、メールを送ったのに、1週間も返事がないよ!」

とか

「後日、検討して連絡しますとか言って、それっきりメールが来ない!」

なんて言っている営業マン。

すぐにお客さんに電話してみてください。

電話してお客さんと会話のキャッチボールをしましょう。

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まとめ

お客さんとのコミュニケーション手段

お客さんとのコミュニケーション手段で
やり取りできる情報量の多さを順番に並べると

  1. 面談
  2. 電話
  3. メール

の順番になります。

面談はアポイントを取って会うため、一番ハードルが高くなりますが
電話はそこまでハードルは高くありません。

相手が不在だったら、伝言を残して、改めて電話すれば良いだけです。

電話した時に相手が忙しそうだったら、その時も改めれば良いだけです。

特に新規案件でのコンペのときは、なるべく密に
お客さんと電話によるコンタクトを取った方が
お客さんから得られる情報量が多くなって何かと有利です。

とは言うものの・・・

メールでお客さんとやり取りをした方が良い内容もあります。

それは

  • アポイントの日程確認
  • 添付ファイルを送る場合
  • 重要な内容なのでメールで残しておいた方が良いもの

この3つは逆にメールでのやり取りに向いています。

ここはしっかりと使い分けて、なるべくコミュニケーションを
多く取れる手段を選択して、お客さんにアプローチしてくださいね。