必殺!ご無沙汰営業で既存顧客を新規開拓先にしてしまおう!

ご無沙汰営業で新規開拓

既存顧客で眠っている先は無いか?

新規開拓を継続していかないと、受注も売上もジリ貧になってしまうプレッシャーは
営業マンなら誰でも経験していると思います。

「ヤバい!来月までに新しく案件を○○万円受注しないと!」

なんていう会話はあなたも経験があるはずです。

とは言うものの、新規開拓を行なうのはそんなに簡単ではないですし
新規開拓をしたからと言って、すぐに売上に結びつく訳ではありません。

特に法人営業の場合は、全くの新しい顧客開拓には大変な労力と時間が掛かります。

そこで、今回は、既存顧客で「眠っている先」に対して
上手に再アプローチを掛けて、新規開拓してしまうお話をお伝えします。

「眠っている先」なので、正確に言うと既存顧客というよりかは
以前アプローチしたけど受注に結び付かなかった先」ですね。

こういった「眠っている先」は、どこの会社の営業でもあるはずです。

いわゆる動いていない保留状態の「眠っている先」を再び攻めるのです。

「どうもご無沙汰しております!」

と言う感じでご無沙汰営業を掛けるのです。

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必殺!ご無沙汰営業とは?

ご無沙汰営業とは

以前、営業でアプローチしたけど、何かしらの理由で
そのまま保留や放置状態になっている既存先があると思います。

いくつか例を挙げてみます。

【保留や放置状態の既存先の例】

  • 以前、訪問してプレゼンしたとき、全く興味を示さなかったのでそのままの状態である。
  • 「検討して改めて連絡します」と言われたまま、半年も連絡が無い。
  • プレゼンした時に「今は特に必要ありません」と言って断られてしまった。
  • こちらが紹介したサービスを担当者は気に入ってくれたけど、その上司に反対されてしまった。
  • 「予算が無い」と言われて断られてしまった。

・・・など

このように、以前アプローチしたけど
話が進んでいない先が何社かあると思います。

こういった先に再アプローチを掛けるのが「ご無沙汰営業」です。

そして、以前アプローチしたけどダメだった先に
「ご無沙汰です」
というノリで再アプローチを掛けると
以前と変わって話が進むときがあるのです。

不思議なことに「ご無沙汰営業」を掛けると、以前より反応が全く変わって
新規案件に結び付くことがあります。

これを狙っていくのが「ご無沙汰営業」です。

なぜ、「ご無沙汰営業」で反応があるのか?

ご無沙汰営業で反応はあるか

では、ご無沙汰で久しぶりにアプローチしたら
思いのほか新しく話が進むお客さんがいるのはなぜでしょうか?

次に事例を挙げてみました。

【なぜご無沙汰営業が有効なのか?】

  • 以前は紹介されたサービスに興味を持たなかったけど、状況が変わって、今は興味があるかもしれない。
  • 以前は反応が悪かったけど、今は担当者の上司が変わって好反応かもしれない。
  • 以前は別の会社に発注したけど、その会社のサービスに不満があり、そのことを後悔しているかもしれない。
  • 単純に、以前はタイミングが悪かっただけかもしれない。
  • 今なら予算があって、以前より発注意欲が高いかもしれない。
  • 担当者が部署異動して、新しい部署を開拓できるかもしれない。

・・・など

相手の会社の状況は、時の経過とともに刻々と変化しています。

人事異動があったり、予算が新しく付いたりと
以前あなたが訪問した時と状況が変わっているかもしれません。

そういう新しい状況になった会社に再アプローチするのも立派な新規開拓です。

動いていない眠っている先を
そのまま放置してしまうのは正直もったいないです。

塩漬け放置状態にある先をリストアップして
早速ご無沙汰営業を掛けてみましょう。

ご無沙汰営業のアプローチのメール文例

ご無沙汰営業のメール文例

「ご無沙汰営業」は、はっきり言って、結構気軽な営業です。

なぜなら、もともとチャンスが無かった先なので
これからこちらが失うものは何もないからです。

ダメもとでアプローチを掛けて
「うまく行ったらラッキー」っていう感じですね。

とは言うものの、一応お客さんなので、再アプローチの際は
礼節を尽くしてコンタクトを取りましょう。

また、ご無沙汰のアプローチなので、いきなり電話するのではなく
メールでコンタクトを取った方が無難です。

突然電話して「ご無沙汰です!」なんてアプローチを掛けても
「あんた誰?!」と思われるのがオチです。

ぜひ、メールで丁寧にコンタクトを取ってください。

以下に「ご無沙汰営業」のメール文例を挙げてみます。

【ご無沙汰営業のメール文例】

○○○○株式会社
○○様

お世話になっております。
△△の□□です。
ご無沙汰しております。

以前、弊社のサービスをご紹介させて頂くお時間を頂きましたが
その後のご検討はいかがでしょうか。

弊社もあれから様々な実績を積み、御社のお役に立てるお話を
改めてご提案させて頂けるかと存じます。

また、御社内でのご検討やご不明な点につきましても
ご相談の上、新たにご提案させて頂けたら幸いです。

もし、宜しかったら改めてご訪問のお時間を頂けたらと存じますので
ご検討のほど宜しくお願い申し上げます。

というような感じです。

当然ですが、返信の来ない先や
「結構です」というお返事の先もあるでしょう。

ただ、中には
「最近、また新しい案件について検討中なので、ぜひお越しください」
なんていう嬉しい返事をもらうこともあります。

これが「ご無沙汰営業」の醍醐味ですね。

もし「訪問してもOKです」というお返事をもらえたら
すかさず訪問候補日程を送って
「どうもご無沙汰です!」
と笑顔で訪問してください!

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まとめ

ご無沙汰営業で再アプローチ

今回は塩漬け放置状態になっている過去のアプローチ先を
再開拓する「ご無沙汰営業」について紹介しました。

全く新しい先を新規開拓するのはもちろん大切ですが
こういった既存先に再アプローチすることも大切です。

「どうせダメだろう!」

とか

「あの会社はもう無理!」

とか勝手に自分の頭の中で結論を出さずに
ダメもとでアプローチを掛けてみましょう。

本当に思わぬ展開になって、新しい案件を受注することがあります。

あなたも日々変化しているように、お客さん側も日々変化しています。

面倒くさがらずに勇気を出して、ダメもとでもいいので
「ご無沙汰営業」を掛けてみてくださいね。