法人営業の場合はお客さんは一人ではない
個人営業と法人営業を比較した場合、この２つの営業には
決定的な大きな違いがあります。
それは、個人営業は、お客さんが基本的に個人一人なので
「その人が自分のお金を使うかどうか」ということで
購入が決定していきます。
これに対して法人営業は、お客さんが会社になるので
「会社として会社のお金を使って購入するかどうか」
ということで発注が決まってきます。
法人営業の場合は、お客さんは個人ではなく、会社の組織になるのです。
お金のやりとりも多くの場合は、両社間で契約書を締結したり
発注書のやりとりを行なうことがほとんどです。
つまり、法人営業でのやりとりは、会社が相手になるので
営業の相手が一人ではないということをまずは頭に入れておきましょう。
今、目の前で面談しているお客さんだけがお客さんではないのです。
特に金額が大きな案件になるほど、関係してくる人や部署が増えてきます。
最初は、ある部署の担当者と商談していたのに
次から別の部署の人も同席して面談することになったなんていう話は
たくさんあります。
実際に実例でお話してみましょう。
今目の前にいるお客さんだけがお客さんではない？！
例えば、ある会社が、顧客の管理システムを導入しようと
考えているとします。
そのシステムを使用するのは、主に営業部のメンバーです。
そこであなたはこの会社に呼ばれて、導入を検討している
システムの要望やお困りごとを聴くために面談に行ったとします。
まず、最初はその会社で顧客管理システムを使用する実務部隊である
営業部の担当者が面談に出てくると思います。
実際に使用するのは営業部のメンバーなので、システムの機能面や使い勝手
操作性や拡張性など、現状の問題点を踏まえながら、話をしてくるはずです。
しかし、そこであなたのシステムに関する紹介や提案が良かったとしても
すぐに購入にはなりません。
次の面談では、その会社の情報システム部が登場してくるでしょう。
情報システム部では、システム自体の仕様を見ていくので
システムのセキュリティだとか、データベース構造などの
細かい仕様をチェックしていきます。
また、さらに購買部も登場してくることもあります。
購買部は、外注に関する関所のような役割をしているので
外注候補先の会社そのものをチェックしていきます。
あなたの会社の過去の財務状況、実績、評判、そして、提示した見積価格の
妥当性などを購買部の目線でチェックしていきます。
値引き交渉を一番要求してくるのも購買部ですね。
さらに大きな金額の案件になると、経営陣も購入の意思決定に
参加してくることがあります。
会社としての費用対効果を経営目線で判断したり
そもそもシステムを導入する以外に方法はないのかとか
手段の選択に関する判断をしてくることが多いです。
どうでしょうか？
これは一つの例ですが、法人営業は本当に多くの人たちや部署が絡んできて
どの会社に何を発注するかということを決めています。
決裁者はだれだ？
法人営業の場合は、多くの人たちや部署が関係してくる
というお話をしました。
つまり、最初に面談した一人の担当者と意気投合しても
それだけでは受注にはならないということです。
様々な関連部署のメンバーにもしっかり対応して、まんべんなく
そして、ぬかりなく高評価を得ていく必要があるのです。
そのためにも、お客さんとの面談で、専門性の高い部署の担当者が
出てくるときは、あなたの会社からも、それに見合った
専門性の高いスタッフを同行させるのが無難です。
相手が情報システム部だったら、こちらもシステム部門の担当者を
面談に参加させましょう。
すべての部署を確実にクリアしていく必要があります。
とは言うものの、最終的な決定については、多くの場合
決裁者という立場の人がいます。
関係している部署の担当者全員で多数決で決めるということは
決してありません。
各部署や関係者から意見を上げて、それを参考にどの会社に発注するかを
最終的に決済する人がいるはずです。
そして、法人営業の場合、その決裁者だけは絶対に外してはいけません。
決裁者は、多くの場合、発注する際にお金を支払う予算を
持っている部署の部長です。
例えば、最終決裁者がシステムを実際に使う営業部の部長だったとします。
購買部から
「この業者のシステムは他社よりも価格が高いですよ」
と意見が出たとします。
でも営業部長が
「多少高くても使い勝手の良いシステムだから、あの会社に発注したい」
と言ったら、営業部長の選択した業者に発注が決まります。
つまり、くまなく、まんべんに関連部署の人たちへ営業をする必要がありますが
最終決裁者だけは、絶対に営業ターゲットから外せないのです。
よく、最終決裁者とウマが合わず、別の部署のルートから攻略する
営業マンがいますが、そういう戦略は逆に最終決裁者から嫌われてしまい
最後はあっさり蹴散らされてしまいます。
最終決裁者が誰なのかを早めに見極めて、決裁者を納得させるようなアプローチ
提案を行なっていきましょう。
また、最終決裁者は誰なのかについては
ストレートにお客さんに聞いてみましょう。
案外、すんなり教えてくれることが多いです。
まとめ
法人営業でのアプローチの考え方をご紹介しました。
今回のお話は、法人営業で成功するためには必ずつきまとう話です。
どんなに一人のお客さんと親しくなっても
それだけではなかなか受注にはなりません。
多くの部署の関連する人たちを納得させて、有益な提案を
いかに行なっていくかがポイントになっていきます。
そのためにも、小手先の営業トークで勝負するのではなく
その会社にとっての悩み事をいかに解決できる提案を行なうか
という提案力が勝負になってきます。
この辺が、一本釣りに近い個人向け営業との大きな違いです。
ぜひ、この点を頭に入れて、関連する人たちをぬかりなく攻略して
大きな案件を受注してくださいね。