相手からの値引き交渉には応じた方が良いのか？
法人営業をやっていると、提示した見積書の金額について
値引き交渉を受けることがあります。
「御社の見積は高いですよ！」
「他社の方が安い！」
「予算オーバーなんで、何とかしてくれませんか？」
などなど。
なるべく安く発注しようとするお客さんと、なるべく高く売りたい営業マンとの間なので
どうしても溝ができてしまいます。
かといって、あまり強気に出てしまうと、お客さんにそっぽを向かれて
他社に発注が行ってしまうリスクがあります。
営業マンにとっては、価格交渉は一番面倒くさいやりとりかもしれません。
ただ、価格交渉が面倒くさいからといって、何でもかんでも相手からの値引き要求に
そのまま応じていたら、会社の利益が無くなってしまいます。
「受注したのはいいけど、赤字です」では、何のために受注したのか分かりません。
あなたの会社はボランティア会社ではなく、営利企業ですから。
しっかりと利益が出る見積額で受注まで持っていくのが営業の役割です。
従いまして、お客さんから値引き要求があったとしても
その要求にすぐに応じてはいけません。
特に面談中に値引き交渉を受けることが多いですが、そのときも安易に
「値下げします」とか言わない方が良いです。
受注欲しさに、簡単に相手の値引き条件に乗ってしまう営業マンがいますが
そこはもうひと踏ん張りしてみましょう。
そのためには、お客さんとの価格交渉の際は、面談前にあらかじめいろいろと
シュミレーションしておくことが大切です。
「相手からこう言われたら、こう切り返そう」
とか
「この場合は、こういった条件で交渉しよう」
といった感じで、事前に社内で想定される交渉ストーリーを
シュミレーションしておくのです。
一番良くないのは「出たとこ勝負」での交渉ですね。
相手の出方に応じてその場で対応するというパターンが一番危険です。
お客さんのうまい値引き交渉にまんまと乗せられてしまい
あっさり値引きさせられてしまうこともあります。
行きあたりバッチリは無いということを頭に入れておいてくださいね。
「とりあえず値引きしておく」は卒業しよう
値引き交渉を受けたら、「とりあえず値引き対応」という営業スタイルは
卒業しましょう。
安易な値引き対応による会社の損失はとても大きいです。
また、安易に値引きに応じてしまうと
「そもそも最初の提示額はどれだけフッかけていたんだ」
という話にもなってしまいます。
気をつけましょう。
そのためにも、値引き交渉を受ける際は、事前のシュミレーションを行なっておいて
何とか乗り切っていく作戦を考えます。
もしもお客さんから
「他社よりも高い」
と言われたら
- 「高いけど他社には無いこういうメリットがある」
- 「トータルとしてコスト削減につながる部分が大きいので、最終的には安くなる」
- 「高い分だけの付加価値があり、決して損はない金額である」
- 「運用後のコストも考えると、他社よりも安くなる」
など、様々な切り口でお客さんに応戦できるように
事前にシュミレーションしておきましょう。
その場しのぎのアドリブで対応するのは、思いのほか難しく、結構危険です。
特に、自社の強みに関するサービスについては、むやみに値引きしてはいけません。
あくまでも自社の強みなのですから、その付加価値をしっかりと伝えて
利益を確保していきましょう。
ただ、お客さんが本当に予算が無くて、どうにもこうにも費用が出ないのであれば
その予算内でできることを改めて提案させてもらいましょう。
すぐに予算に合わせて値引きするのではなく、予算内でできるベストな提案を
改めて提示すればＯＫです。
案外、お客さんにとって本当に必要なものがハッキリ見えて
喜ばれることがあります。
こういった落としどころの見つけ方も、面談前に事前にシュミレーションしておくと
面談時の対応力がグッとアップします。
まとめ
今回は値引き交渉への対応の方法をご紹介しました。
何でもかんでも「承知致しました！」「勉強します！」という対応は
ぜひ卒業してください。
法人営業は、量販電機屋さんのノリで電卓を叩く商売ではないのです。
なるべく、提案力を前面に出して案件を受注していく習慣をつけていきましょうね。
相手が予算をオーバーしていても、提案に納得してもらうことで
多少の予算オーバーでも、決済が下りて受注になった経験は何度もあります。
値引きは最終手段にとっておいて、まずは提案力で勝負するクセをつけていきましょう。
特にあなたの会社の強みとなる部分のサービスは安易に値引きしない方が得策です。
強みであるということは、利益の稼ぎの源ですので、この利益源を
失ってしまうことになります。
いったん値引きしてしまうと、リピート受注も値引きせざるを得ない状況に
なってしまいますしね。
まずは、値引き交渉には提案力で対応して、値引き対応は最後の手段と言う
営業スタイルを実践してみてください。