せっかく提案書を作ったのにもったいない例
営業であるあなたは、顧客から新しい案件の打診があった場合
提案書を作成することがあると思います。
顧客の要望に関する詳細を聞いて
その要望や悩みを解決するための提案書です。
あなたは、顧客の要件を聞いて
一生懸命に提案書を作成していることと思います。
ただ、提案書をせっかく作ったとしても
顧客の心に刺さる提案書を作成しないと
競合他社の提案に勝つことはできません。
とても残念な提案書になってしまいます。
それでは、顧客の心に刺さることのない提案書とは
どんな提案書でしょうか？
それは・・・
あなたの会社の強みが訴求されていない提案書です。
ポイントは
「強みが訴求されていない」
という点です。
言い換えると・・・
顧客にあなたの会社の強みが伝わっていない提案書です。
せっかく時間をかけて作成した提案書なのに
自社の強みが訴求されていないと
顧客側から見ても焦点がボヤけてしまいます。
具体的には
- 何となく自社のサービスの特徴が羅列してあるだけ
- 各スライドが単発・細切れでつながりが無い
- サービスの機能について紹介をしているだけで、まるで仕様書
のような提案書は、顧客の心に刺さらない残念な提案書です。
顧客に自社の強みが訴求されていない提案書なので
顧客の心に響かないのです。
自社の強みを提案書に入れていたとしても・・・
とは言うものの
「いやいや自社の強みをバッチリ提案書に入れています」
という方もいらっしゃると思います。
それは、提案書の作成ポイントを押さえている方で
素晴らしいと思います！
ただ、もし・・・
提案書の作り込み方をもう１ステップレベルを上げたい方は
さらに自社の強みの組み込み方にもこだわってください。
例えば・・・
- せっかく自社の強みを入れているのに１つだけ
- 単に自社の強みが羅列してあるだけ
- 単に強みを紹介しているだけでストーリーになっていない
という場合は、もう少し「強みの訴求方法」について
こだわってみましょう。
提案書を作成する一番の目的は
「顧客の心に刺さる提案書を作ること」です。
ぜひ、自社の強みをしっかりと訴求してください。
では、提案書の中で自社の強みを訴求するポイントとしては
どのような方法があるのでしょうか？
具体的にご紹介していきます。
提案書に自社の強みを入れるポイント
提案書に自社の強みを訴求していきましょう
というお話をさせて頂きました。
自社の強みを訴求して
顧客の心に刺さる提案書を作成するためです。
では、自社の強みを訴求するためのポイントには
どのようなことがあるのでしょうか？
ポイントは３つです。
- 自社の強みは３つ訴求する
- 「この３つの強みがあるから、今回の案件はうまく行くのです」ということを訴求する
- 「この強みがこの問題を解決する」というストーリーを組み込む
以上の３つのポイントです。
まず、自社の強みの数ですが
自社の強みは１つでは、少なすぎです。
また、２つでもインパクトが弱いでしょう。
ぜひ、あなたの会社の強みは必ず３つ挙げてください。
そして、２つ目のポイントは
この３つの自社の強みがあるから
「顧客から打診された今回の案件は
ウチの会社でうまく行くのです！」
ということを訴求してください。
こうすることで、あなたの会社の強みの存在価値が上がりますし
顧客から見て安心感が増してきます。
顧客から見て安心感が増すということは
あなたの会社への信頼度も増していくので
受注へ一歩近づいていきます。
そして、最後の３つ目のポイントは
「この強みがこの問題を解決する」
というストーリーを提案書に組み込むということです。
「この問題は、強み①で解決できます！」
「この悩み事は、強み②でクリアになります」
「この懸念点は、強み③で効率的に運用できます」
といったイメージです。
顧客が抱えている問題や依頼したい業務について
あなたの会社の３つの強みで解決するストーリーを作るのです。
こういうストーリーにすることで、あなたが作成した提案書は
絶対に他社に真似のできない提案書になっていきます。
「自社の強みで顧客の悩みを解決する提案」な訳ですから
当然、他社には真似はできません。
さらにその自社の強みが「他社には無いもの」であれば
最強の提案書になります。
最強の提案書ということは、顧客の心に刺さりますし
受注の確度はかなり高くなってきます。
ぜひ実践してみてください。
まとめ
今回は、顧客の心に刺さる提案書を作成するコツについて
ご紹介致しました。
今回のお話は、小手先のテクニックとかではなく
「提案書とはそもそも何ぞや？」
という本質に迫る話でもあります。
競合会社にコンペで勝つための提案書作りには
大変重要なポイントですので、ぜひ実践してみてください。
自社の強みを３つ挙げて、その３つの強みをもって
顧客の要件を一つ一つ解決していく訳です。
自社の強みで顧客の要件を解決していく提案なので
当然、他社には真似のできない提案書になります。
顧客側から見ても、あなたの提案書が魅力的に感じることは
間違いありませんね。
間違っても、自社の特徴やサービスの仕様を
ただ羅列した提案書にならないように気を付けてください。
また、もしも
「自社の強みが３つも見つからない」
という方がいましたら
こちらの記事も参考にしてみてください。
自社の強みを３つ探し出すためのヒントになると思います。
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