個人営業と法人営業の違い
私は個人営業を10年間、法人営業も10年間
どちらの営業も経験してきました。
そんな私の経験を踏まえてお話しますね。
個人営業と法人営業の一番の違いは
ズバリ「購入されるまでの過程」です。
言い換えれば
「購入されるまでの面倒くささ」
とでも言いましょうか。
私が個人営業をやっていたころの話・・・。
相手が個人の場合は、決裁者はまさに目の前の本人だけです。
ですので、その本人に営業をかけて最終的に
「よっしゃ！気に入った！」と心が動けば
本人の裁量ですぐに購入されるパターンが非常に多かったです。
しかし、私が法人営業で経験したパターンは
個人営業とは異なるものでした。
相手が法人の場合は、窓口担当者に散々営業を掛けて
いいところまで行っても
「ちょっと上司に相談してみますので・・・」
という感じで、上長の許可が必要なことがほとんどでした。
また、金額が大きな案件になると
「ウチの部署だけでなく、○○部の判断も伺ってみないと・・・」
という感じで、決裁に関わっている部署が
複数にまたがっているケースが多かったです。
つまり、最終的な購入に至るまでの道のりが
個人営業に比べて法人営業の方が複雑であることが多いですね。
個人営業の特徴とは？
個人営業の場合は、お客さんのお金の出どころが
まさに本人の個人のお金です。
ですので、お客さん自身がその商品を
「気に入ったか？」「好きか？」
という感情的な部分でお金が動くことがあります。
さらには「営業担当者とウマが合うか？」なんていうことも
重要になってきますね。
個人営業はどちらかというと
「人と人とのお付き合い」という側面が強く
「いかに相手の懐に入り込むか」なんていう営業傾向が
少なからずあります。
私が個人営業をやっていたときの先輩の中には
「濃厚なキャラクター」だけで営業実績を残している人が
結構いたのも事実です。
ただ、金額的な面で話しますと
１件あたりも売上額は、法人営業に比べると少額です。
出どころが個人のお金なので
法人ほどの高額な購入金額ではありません。
せいぜい高くても、一軒家やマンションなどの住居の購入で
数千万を支払うぐらいでしょう。
ただ、お客さんが個人なので、その人の生活や
場合によっては人生の一部に関わったりして
ある意味お客さん本人への関わり度合いは
強くなる面白味はありますよ。
法人営業の特徴とは？
法人営業の場合は、お客さんのお金の出どころが
会社であることが大きな特徴です。
会社のお金であるので、担当者一人の「気に入った！」とか
「あれが好き！」とかの感情では購入されません。
会社のお金である限り、上司の決裁が必要であったり
購買を担当している部署の承認が必要だったりします。
特に金額が大きい場合は、他の部署も絡んできたりして
話が複雑になることが多いですね。
その代わり、法人営業の場合は、１件当たりの受注の金額は
個人営業よりも高額になります。
数百万～数千万単位の案件もそれほど珍しくないでしょう。
場合によっては、億単位の案件も受注することがあります。
ちなみに私はある営業コンペで30億円を超える案件を
受注したことがあります。
ただ、さすがにこのときのコンペは
最終的な発注先が決まるまで約１年掛かりました。
こんな感じで法人営業の場合は
受注１件当たりの金額は大きいのですが
お客さんに購入されるまでのプロセスが
個人営業に比べると複雑で面倒くさいことが多いです。
また、お付き合いする相手はあくまでも会社になりますので
個人営業のようにお客さん個人の生活や
人生に入り込むことはめったにありません。
従いまして、法人営業は、キャラクターで売ることは少なく
どちらかというと購入するメリットを訴求できる
ロジカル力のようなものが重視されます。
「このサービスを御社に導入すれば、売上が○％アップできます」
のようなものをロジカル的に納得させられる力が必要です。
個人営業向きか？法人営業向きか？
個人営業と法人営業の違いをお話致しました。
ちょっとまとめてみます。
【個人営業の場合】
- 相手は個人で、個人のお金で商品を購入する。
- お客さんが、商品を好きか、気に入ったかで購入が決まりやすい。
- １件当たりの売上金額は少額だが、購入までのプロセスが短い。
- 相手が個人なので、お客さんの数は非常に多い。
- 営業マンのキャラクターがより活かされ、営業マンの個人の力量が大きい。
【法人営業の場合】
- 相手は会社で、会社のお金で商品を購入する。
- 窓口担当者だけでは購入は決定されず、上司や別の関連部署の承認が必要なこともあり、面倒くさい。
- １件当たりの売上金額が高額だが、その分購入されるまでのプロセスが長い。
- 相手が会社なので、個人営業に比べるとお客さんの数は限定される。
- 営業スキルとしては、購入することによるお客さんのメリットをロジカル的に納得させる力が必要。
以上です。
あなたはどう感じましたか？
もしもあなたが、自分のキャラクターや自分の力量で
相手の懐に入り込んで次々と受注を決めていきたいのなら
個人営業が向いているかもしれません。
また、ロジカル思考に沿った提案営業や
コンペでのプレゼンで、より高額で大きな案件を
じっくり受注していきたいのなら法人営業が良いでしょう。
どちらも楽しい面もあれば、大変な面もあり
どっちの方が「楽できる」ということはありません。
ただ、相性があるのも事実です。
個人営業では成績優秀だったのに、法人営業では
なかなか実績を残せなかったり、その逆もあり得ます。
ですので、もし、あなたが、個人営業で結果を残せずに悩んでいるならば
思い切って法人営業にチャレンジしてみるのも一つの手です。
逆に、法人営業で悩んでいるのなら、個人営業にチャレンジしてみるのも
良いでしょう。
また、両方の営業スタイルを経験することで、営業の幅も広がって
プラスになることが多いですよ。