営業だけで提案書を作ってしまうリスク
自分が法人営業を始めたばかりの頃の話です。
個人営業から法人営業に転職した自分は
提案書の作り方も良く分からず・・・。
とりあえず過去に誰かが作ってあった提案書のファイルを
会社の共有フォルダから引っ張ってきて
見よう見まねで自分流の提案書を作っていました。
自分で考えて、たまに営業の先輩に相談しつつ
たいしたスキルもない自分が何となく作っていた提案書です。
今振り返ると
「よくあんなレベルの低い提案書で受注することができたな」
と思うほど、質の低い提案書でした。
結局、営業である自分と、営業の先輩だけで考えている提案内容なので
提案書の中身がどうしても薄くなってしまうんですね。
提案書のスライドも、使い回しのパワーポイントファイル。
これでは、お客さんのいろいろな悩み事やお困り事を
解決できるような提案書は作れないですよね。
やっぱり、会社として案件を受注する訳ですから
自分の会社のいろいろなノウハウや実績を網羅して
提案書を作成した方がより光る提案書になります。
つまり、営業のメンバーだけで提案書を作成してしまうと
情報の幅が狭くなったり、提案の深みが浅くなってしまうリスクがあるのです。
現場から情報を収集するのも営業の力
では、どのようにして、提案書の内容を
レベルアップさせたらよいのでしょうか？
言い換えると、提案書の「ネタ」は、どこから仕入れたらよいのでしょうか？
答えは「現場」です。
つまり、実務スタッフです。
会社によっては原価部門って言いますね。
現場にネタはたくさんあります。
現場のメンバーは、営業より、さらに深い知識や経験を持っています。
現場にはネタが豊富です！
ですので、お客さんから受けた相談やお悩み事については
積極的に現場のスタッフに情報を共有していきましょう。
特に現場のマネージャークラスの人たちは
お客さんへ提案するためのネタをたくさん持っています。
例えば、こんな感じです。
お客さんは、ＡとＢで検討していて、やり方はＣでやりたいらしい
→それなら、こういうやり方でやれば効率化できるかもしれない！
お客さんは、Ｄがオプションで必要かどうか悩んでいるみたいだ
→Ｄがあれば、Ａのこの部分を省くことができるから、トータルでメリットがあるね！
お客さんは、Ｅについては、よくやり方が分かっていないようだ
→Ｅについては、今のウチのメンバーなら○○と△△が提案できる！
こんなストレートに、良い提案ネタが毎回出てくるかどうかは分かりませんが
少なくとも営業だけであれこれ考えるよりも、提案ネタが増えていきます。
特に専門性の高い業種であればあるほど
現場からのネタの内容が濃くなっていくと思います。
どちらかというと、営業は「広く浅い知識」
現場は「専門性のある深い知識」を持っている傾向があります。
この営業の知識と現場の知識をガッツリ融合させるのです。
そして、営業と現場が一緒になって頭をひねって作り上げた提案書は
最強の提案書になるのです。
こういった感じで現場を巻き込む力も
ある意味、営業としての力なのです。
現場から情報を収集するときの注意点
お客さんからもらった案件やニーズに応える提案書を作るために
現場からネタを収集すると良いというお話をしました。
ただ、ここで注意点があります。
現場のスタッフは、日頃、自分たちの業務に没頭しているので
商品やサービスの全体像を見る視点がやや弱くなりがちです。
現場のスタッフからの視点だと、ネタの内容は深いのですが
案外、狭い範囲の目線になってしまう傾向があります。
これも専門性の高い業種であればあるほど、この傾向がありますね。
お客さんは、お悩み事に対する解決策につながるサービスを
提案してほしい訳で、個々の詳細な専門的な仕様を
知りたい訳ではないのです。
あくまでも、お客さんが求めているのは
お困りごとへの解決策となる提案であって
専門的な知識の羅列ではないのです。
ですので、お客さんのニーズに合った提案書を作成するためには
現場に情報を落とし込む前に
まずは営業側で情報の論点を整理しましょう。
現場からの情報を仕入れて、深く掘り下げた方が良いポイントを
事前にピックアップしておくのです。
何でもかんでも専門的なネタばかりになってしまうと
提案書ではなく仕様書になってしまいます。
この点は注意が必要です。
まとめ
お客さんへ提示する提案書のネタ集めとして
「現場からの情報収集」についてお話ししました。
私は営業一筋ですが、現場の方たちからの画期的なアイデアや
素晴らしい解決策のおかげで何度助けられたか分かりません。
しっかりと現場のノウハウを収集できれば、自分だけでは
到底思いつかないような内容の光る提案書を作ることが可能です。
特に現場のマネージャークラスの方たちは、ある程度経験もあり
お客さんとの接点も適度にあるので、相談するには適しています。
ぜひ、現場のスタッフ、特にマネージャークラスの方たちとは
密に連携を取って、有益な情報を収集してください。
こうやって営業と現場で作り上げた提案書は
最高の提案書になりますよ！