あなたの会社の強みで顧客の悩みを解決しよう！
あなたが営業コンペに参加した場合
コンペに勝って新規案件を受注できるかどうかの
重要な位置づけとなるのが提案書です。
提案書が顧客の心に刺さるかどうか・・・。
提案書が顧客から見て魅力的なものかどうか・・・。
提案書は、営業コンペでの勝敗を決める
非常に重要なものとなります。
では、顧客の心に刺さる提案書を作成するコツとしては
どのようなポイントがあるのでしょうか？
それは
「自社の強みで顧客の悩みを解決する提案書」
を心掛けて作成するということです。
顧客の悩みや要件を
「あなたの会社ならではの強み」
で解決すれば、当然ですが
他社には真似のできない提案書ができあがります。
あなたの会社の強みで解決する訳ですから
他社よりも魅力的な提案になる訳です。
そして、その強みは、できれば他社には無いものが理想的です。
他社には無い、あなたの会社の強みで
顧客の悩みを解決できる提案書であれば
どう頑張っても他社はあなたの会社の提案を超えることはできません。
顧客から見ても、あなたの会社の提案書が魅力的に感じるはずです。
ですので、営業コンペで提示する提案書には
あなたの会社の強みを訴求して
顧客の悩み事を解決する提案を行なってください。
会社の強みを３つあげる
提案書の作成のコツは
あなたの会社の強みで顧客の悩み事を解決することであると
お伝えしました。
これは提案書を作成する上で、非常に大切なポイントです。
では、会社の強みはいくつ上げたら良いのでしょうか？
答えは３つ以上です。
１つだけでは少なすぎて、他社との差別化には弱いと思います。
また、強みが１つだけでは
顧客の悩みや要件を解決するには材料が少なすぎですね。
強みが２つの場合も、１つだけよりはマシですが
顧客の心に刺さる提案書としては武器が若干弱いと思われます。
従いまして、できれば強みを３つ挙げて
その強みを駆使して顧客の要件に応えていくのが理想です。
提案書のストーリーとしては
自社の強みについて
- 強み１
- 強み２
- 強み３
という感じで３つの強みを訴求して、そしてさらに
「要件１を強み１で解決します！」
「要件２を強み２で解決します！」
「悩み３を強み３で解決します！」
というような流れで顧客に提案できたら理想的です。
顧客が要望している要件について
あなたの会社の強みで解決する訳ですから
絶対に他社には真似のできない提案書になる訳です。
そして、この強みが明確であればあるほど
顧客の心に刺さる提案書となり
大きなインパクトを与えることができます。
この考え方は、営業コンペで競合他社に勝つためには
絶対に外せない重要な考え方なので
ぜひ頭に入れておいてください。
自分の会社に強みなんて無い？！
「自社の強み３つで
顧客の要件を解決する提案書を作りましょう」
というお話をさせて頂きました。
自社の強みで顧客の要件を解決するので
他社には真似のできない魅力的な提案書となるからです。
ここであなたはどう感じたでしょうか？
「それはそうだけど、自分の会社に３つも強みなんて無い」
と思ったでしょうか？
「他社よりも優れている点がそんなにあったら苦労しない」
という声も聞こえてきそうです。
そうですね。
あなたが今思ったように
自分の会社の強みはなかなか見つからないものです。
でも、もう少し深く考えてみてください。
- あなたが「強み」とは思っていなくても、実は他社にはないサービスがありませんか？
- あなたが「強み」とは思っていなくても、実は顧客から見たら魅力的なサービスがあるかもしれません。
- あなたは「顧客はすでに知っている」と思っていても、実は顧客はまだ知らないサービスがありませんか？
- あなたは「顧客にはすでに説明した」と思っていても、顧客はもう忘れてしまっている自社の強みがあるかもしれません。
- 自分たちの中では当たり前だと認識していることでも、顧客から見たら強みと感じることがあるかもしれません。
つまり、自社の強みを洗い出すときは
あなたが考えている強みだけでなく
顧客から見た視点で列挙してみることです。
そして
「自社の強みを徹底的に上げまくる！」
という気持ちで洗い出してみてください。
どんな些細なことでもいいです。
全然強みに感じないことでもいいです。
「とにかく徹底的に上げまくる！」
ということが大切です。
質より量を重視してください。
営業部門のメンバーだけでなく、現場の担当者も交えて
「もう出ない！」
というところまで、徹底的に強みを引き出してみてください。
こうしてあなたの会社の強みを大量に挙げてみれば
顧客の要件を解決するために３つ強みを挙げることなんて
大して難しくありません。
むしろ、顧客の要件に応じて強みを使い分けることができるぐらい
臨機応変に提案書を作り込むことができると思います。
とにかく質より量を重視してください。
どんなに小さな強みでもいいので
「徹底的に上げまくる」ということを実践してみてください。
まとめ
顧客の心に刺さる提案書を作成するコツは
顧客の要件や悩み事を
あなたの会社の強みで解決することだとお伝えしました。
そして、できれば３つ以上の強みを列挙して
顧客の要件を解決してください。
あなたの会社の強みを訴求して顧客の要件を解決していくので
絶対に他社には真似のできない提案書になるのです。
他社には真似のできない提案書は
顧客から見ると大変魅力的であり
競合他社との価格競争に巻き込まれる確率も低くなります。
結果的に、あなたが提示した見積金額が
一番高値であったとしても
顧客はあなたの提案を魅力的に感じているので
コンペに勝って受注することができます。
顧客の心に刺さる提案書を作成できれば
競合他社と同じ土俵に乗らずに
優位な立場で受注することができます。
そのためには、まずはあなたの会社の強みを
挙げてみることから始めてみましょう。
どんな些細なことでも良いので
あなたの会社で強みとなるかもしれないものを
とにかくたくさん挙げてみてください。
質より量です。
そして、今まで気づかなかった自社の強みを
発見してみてください。