私の愚かな法人営業１年目
「法人営業は、新規開拓をしっかり意識してやっていかないとヤバい！」
私がそう気づいたのは、法人営業を始めて２年目のときでした。
私は以前、個人向けの営業であるBtoCを10年間経験し
その後、BtoBの法人営業を10年間経験しました。
個人向け営業の10年間では
幸いにも私はある程度実績を上げることができ
売上目標に対する数字もそれなりに良好な達成率を
継続することができたのです。
そんな状態で私は法人営業の会社に転職し
「法人営業も何とかなるだろう」
と甘く見ていたのがすべての過ちでした。
実際に法人営業を始めた1年目は、私は前任者からの引き継ぎを受け
いくつかのプロジェクトの受注・立上げを経験。
何となく順調な滑り出しをすることができたのです。
それなりに忙しく、いくつかのプロジェクトも立ち上がって
日々、新しい業務を勉強しながら法人営業というものを
前向きに体験することができた訳です。
それはとても充実した毎日で、新規プロジェクトが立ち上がる際の
顧客対応をこなしつつ売上が上がっていくという流れで
個人向け営業とは一味違う法人営業の規模の違いや
金額スケールの違いなどを感じていました。
「法人営業も面白いね。
っていうか、法人営業は余裕でしょ！」
などと、愚かにも法人営業１年目にして
自信のようなものを持ってしまったのです。
ところが・・・
私は、本当の法人営業の試練を2年目に味わうことになったのです。
ひょっとして新規開拓しているつもり！？
私の法人営業での１年目は順調な滑り出しで
毎日が充実していました。
それは、受注したプロジェクトの立ち上げ業務に追われ
顧客とチームメンバーと一緒に忙しい毎日を送っていたので
ある意味「充実した仕事」をやっているかのように思っていました。
しかし、それはあくまでも「充実した仕事」を
こなしているかのような錯覚であったのです。
それはなぜか・・・
私は既存の顧客とのやり取りに専念してしまったばかりに
「新規開拓」をほとんど行なっていなかったのです。
これは営業マンとしては失格ですね。
何となく日々業務に追われている
何となく目の前にある案件を回していくことで売上が上がっていく
何となく今取引している顧客から売上が上がっている
こんな「何となく」が毎日繰り返されて
「何となく」私は営業ができていると勘違いしていたのです。
さらにもっと言うと、とりあえず既存の顧客から
ちょっとずつ小さなリピート案件を受注していたので
私は「新規開拓」ができているものだと思っていました。
しかし、これは大きな勘違いで
残念なことに私は「新規開拓しているつもり」になって
調子に乗っていただけだったのです。
そして、そのツケが翌年にジワジワとやってきます。
法人営業２年目になった私は
１年目にまともな新規開拓を行なっていなかったので
ものの見事に見込みのある顧客数が減ってしまい
次なる新規案件への糸口が少なくなってしまったのです。
「ヤバい！このままじゃ、新規案件の受注額が達成できない！」
そう気づいたときには、法人営業２年目の半ばで
かなり焦って新規開拓に注力しだしたことを
今でも記憶に残っています。
目の前の業務に追われて「何となく」営業をしているつもり
「新規開拓」をしているつもりでいると
本当の意味での「新規開拓」が疎かになってしまい
将来への「種まき」が不十分になってしまいます。
将来への「種まき」が不十分になるということは
当然、将来の「刈取り」も不十分になるということは理解できますね。
法人営業での新規開拓とは？
既存の顧客への対応はもちろん大切で
これを疎かにすると顧客から愛想をつかれて
リピート受注がもらえなくなるリスクがあります。
従いまして、既存の顧客への対応業務は
必ずきっちりとこなしていかなければなりません。
これはまずは大原則です。
それを踏まえた上で、営業マンは「新規開拓」も
同時に進めていかないとならないのです。
これは個人向け営業でも同じことが言えるのですが
法人営業の場合はより「新規開拓」を意識した方が良いと思います。
なぜなら、個人向け営業よりも、法人営業の方が
「新規開拓」に時間が掛かるからです。
●「新規開拓」に掛かる時間
法人営業 ＞ 個人向け営業
この理由は単純です。
「新規開拓」において、関係する人の数が
法人営業の方が多いためです。
個人向け営業の多くの場合は、窓口や決裁者が本人一人であるため
ある意味「話が早い」という傾向があります。
これは理解できますね。
これに対して法人営業の場合は
窓口や決裁者、購買担当者、実務者、専門家など
いろいろな人物が関わるケースが多く
大きな案件を動かしている会社ほど、その傾向が強くなってきます。
さらに最初の「新規開拓」となる突破口も
「いったい誰から攻略していけばよいのか」
「一番最初のアポはどうやってこぎつけたらよいのか」
など、個人向け営業よりも仕組みが複雑であることが多いです。
ですので、「新規開拓」を進めるにあたって
個人向け営業より法人営業の方が、より時間が掛かるのです。
「法人営業の新規開拓には時間が掛かる」ということは
何が言いたいかというと・・・
「法人営業の場合は、常に新規開拓を行なっていかないと
将来の受注が先細りになってしまう」
ということです。
受注が先細りになってしまうということは
受注の先にある将来の売上も先細りになってしまいます。
私は、愚かにも法人営業２年目にしてこのことを痛感し
新規開拓を継続することの意味を理解しました。