顧客との面談でもう一歩突っ込んだ質問を投げてみる
顧客から新しい案件の打診があり
営業のコンペにあなたの会社は参加することになりました。
顧客の担当者とアポイントを取り、顧客から新しい案件の概要について
いろいろ聞くために面談の時間をもらいます。
おそらく顧客側の担当者は
あなたの会社以外にも何社かに声掛けをして、数社をコンペに参加させて
最終的に一番良かった会社に発注を出すことになります。
顧客は、あなたの会社にも、あなた以外の会社にも
コンペで不平等が生じないように同じような案件の概要情報を
あなたに伝えます。
それは口頭で伝えられるケースもあれば
要件定義書のような資料で伝えられるケースもあるでしょう。
あなたは、顧客との面談でこういった新しい案件の情報を漏らさず聞き
漏れの無いようにメモすることになります。
そして、面談の際に、顧客が一通りプロジェクトの内容を
あなたに伝えた後、顧客の担当者があなたに言いました。
「と、言うことで・・・
お伝えした通り、今回のプロジェクトについて
お話しした３つの業務とその方法について
２つのプランをご提案ください」
あなたは笑顔で応えます。
「承知致しました！
お話を頂きました３つの業務とその方法について
２つのプランをご提案させて頂きます！」
・・・
顧客との面談でありがちな会話ですね。
あなたは、新しい案件について
顧客から詳細な情報をいろいろ聞きました。
そんな中・・・
顧客からの情報提供が一通り終わったら
ぜひあと一歩顧客に突っ込んで
聞いてみてほしいことがあります。
面談が終わってしまう前に聞き出してほしいことです。
それは次の質問です。
「いろいろある条件の中で
優先順位はどんな感じでしょうか？」
この質問です。
それではもう少し詳しくお話していきましょう。
顧客が常に優先順位を説明してくれるとは限らない？
あなたは顧客との面談の中で、新しいプロジェクトに関する
いろいろな条件について話を聞きました。
業務はどんな内容のものが
どれだけあって、スケジュールはどうなっていて
方法はどんなプランを考えているのか・・・
それらの情報をすべて会社に持ち帰って
提案書と見積書を作成する訳ですが
できればその前に顧客に確認できるならば
確認して頂きたいことがあります。
それは
「顧客の中での優先順位」
です。
具体的には
「いろいろある条件の中で、優先順位はどんな感じでしょうか？」
とストレートに聞いてみるということです。
顧客が話した様々な条件について
あなたはおそらく過去の経験に基づいて
「あの業務はこういう提案をして
この業務はこういう提案をして・・・」
と頭に浮かんでいるものと思います。
これは、あなたがその業務について精通しており
顧客が想定している業務をストーリー立てる力があり
大変素晴らしいことです。
ただ・・・
こういったストーリー立てをあなたが一方的に組んでしまうのは
コンペでは少々リスクが伴います。
それはなぜでしょうか？
それは
「あなたの頭の中にある過去の経験の蓄積による偏った見方」
を生んでしまう可能性があるのです。
そして、それは顧客が考えている優先順位とは異なる可能性もあります。
例えば顧客は
「業務Ａは絶対に外せないが、最悪、予算的に厳しかったら
業務Ｂについては今回は見送りでもいい」
というようなことを内心考えているかもしれません。
あるいは
「今回はスケジュールが第一優先なので、多少費用が掛かっても
一番素早く実行できるプランを提案してくれたところを選ぼう」
という選択基準をもっているかもしれません。
こういった選択基準は
顧客がわざわざ明言してくれていれば良いのですが
必ずしもすべての顧客が明確に伝えてくれるとは限りません。
ですので、ぜひ、顧客にあと一歩突っ込んで
「顧客の中での優先順位」
を聞き出してみてください。
きっと、顧客から
「実はこういうことを優先的に考えているのです」
という、他の競合会社には話していない内情を
聞き出すことができるかもしれません。
そして、私の経験上、あなたが想像しているよりも結構高い確率で
顧客から新しい案件の業務の優先順位について
貴重な情報を聞き出すことができると思います。
まとめ
顧客から聞いた情報がたくさんあると
その情報を整理するだけでも大変です。
また、入手した情報を間違いの無いように
正確に社内に落とし込まなければならないので
顧客との面談時には、顧客側の担当者から話を聞くだけで
精一杯のときもあります。
さらに面談の相手に
「顧客の中での優先順位」
をストレートに聞き出すことに
抵抗感のある営業マンもいるかもしれません。
でも、そこはあと一歩踏ん張ってみて
ぜひ「顧客の中での優先順位」を聞き出してみてください。
質問を受けた顧客側も、答えがすでにあって
即答してくれる場合もあれば
答えが無く、しばらく考え込んだ後に
「優先順位はですね・・・」
と話し出す担当者もいます。
いずれのケースも確実に言えるのは
「優先順位はありません」
という返答が返ってくることは、ほぼ無いということです。
つまり、言い換えると
顧客に対して「業務の内容に関する優先順位」を質問すれば
「何かしらの追加情報が得られる」
ということが言えるのです。
あなただけが、競合他社の知りえない貴重な情報を知り得る・・・
これは、あなたがコンペで戦う上で
大変大きなアドバンテージになります。
顧客から収集できた情報が多ければ多い方が
より「顧客の真のニーズ」を正確に把握することができます。
「顧客の真のニーズ」をより正確に把握できれば
顧客のニーズを反映したより良い提案書を作成することができますので
あなたの会社がコンペで勝つ確率はグンと上がりますね。
競合会社とのコンペで勝てるかどうかは
こういった小さなきっかけや他社とのわずかな差から
決まってくることが多いのも事実です。
ぜひ、顧客から少しでも多くの正確な情報を聞き出す習慣を
あなたも身につけてください。
そして、顧客の真のニーズに関する地道な情報収集が
あなたをコンペでの勝利へ導いていくことを体験してみてください。
あなたの営業マンとしての幅が、今まで以上に広がっていくことを
私が保証します。