提案項目の抜けがあってはいけない
営業マンであるあなたは、顧客から連絡を受けて
新しい案件のコンペに参加することになりました。
あなたは、顧客と面談することになり、新しい案件について
どんな要件なのかをいろいろ聞くことになりますね。
顧客は、新しい案件について社内で整理して
自社内で行う業務と外の会社にお願いする業務を線引きして
タスクを洗い出します。
そして、あなたを始めとした外注先の会社に
それぞれどんな業務をお願いしたいのか
要件をまとめていきます。
顧客は、面談を通じてあなたに言います。
「今回の案件については
業務Ａ、業務Ｂ、業務Ｃ、業務Ｄについて
提案をお願いします」
「了解しました！
改めて提案書をご提示させて頂きます」
と言って、顧客の会社を後にして
自分の会社に戻っていきます。
そして、業務Ａ、業務Ｂ、業務Ｃ、業務Ｄについて
どういう提案書を作成しようか考える訳ですが
今回は「提案する範囲」についてお話します。
提案書の細かい作り込み方は別の機会でお話するとして
今回お伝えするのは「提案の範囲」についてです。
顧客が、業務Ａ～Ｄについて提案を求めてきました。
おそらくあなたは、今いる業界が長ければ長いほど
その業務Ａ～Ｄについて、自ずと優先順位のようなものを
頭の中に持ってしまいます。
- 「業務Ａ、Ｂについては、メインとなる業務だから
業務ＡとＢの提案をガッツリしていこう」 - 「業務Ｄについては、見積に関わる重要な部分だから
ここも重点的に提案していこう」 - 「業務Ｃについては、大して重要なところではないから
特に提案しなくても大丈夫だろう」
といった感じです。
それは過去の経験に基づいた素晴らしい感性なのですが
果たしてこれで良いのでしょうか？
つまり、あなたが頭の中で描いている業務の優先順位が
必ずしも顧客と同じとは限らないのです。
ひょっとしたら、顧客の方は、今回の案件については
業務Ｃに重きを置いているかもしれません。
逆に、ある競合他社は、言われた通り
まんべんなく業務Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄについて
提案をしてきたとします。
あなたは、業務Ｃについては提案を行ないませんでした。
さらにその競合他社は、業務Ｃについて
別のプランである業務Ｃ´についても提案をしてきました。
これを図にしてみましょう。
どうでしょうか？
顧客から見て、どちらの会社の提案の方が魅力的かどうか
差は歴然としていますね。
こうやって比べるとよく分かります。
「自分は顧客から言われた要件については
すべて網羅して提案している」
と自信のある方もいるかと思いますが
ぜひ振り返ってみてください。
案外、どこかで自分の中で軽く見ている要件があったりして
提案の抜けを作ってしまった経験はないでしょうか。
「できること」と「できないこと」を安易に決めつけない
あと、顧客から言われた要件に抜けを作ってしまうパターンは
もう一つあります。
それは、顧客から言われた業務Ａ～Ｄの中で
自分の会社で「できること」と「できないこと」を
営業マンであるあなたが決めつけてしまうパターンです。
先ほどの例で言うと、業務Ａ、Ｂ、Ｄは自分の会社でもできるけど
業務Ｃは自社ではできないかもしれないという場合です。
確かにこういった場合、営業マンが業務Ｃについて
前向きに提案を行うのは難しいかもしれません。
ただ、ここで営業マンであるあなたが
「業務Ｃについては、自社では提案はできない」
と決めつけるのは早すぎです。
なぜなら、ひょっとしたら、それは営業側であるあなたが
勝手に決めつけているだけかもしれません。
あるいは、過去に受注経験が無くて
業務Ｃについて自分の知識がなかったり
不安要素があるだけかもしれません。
従いまして、こういった場合は
「業務Ｃについては提案できない」
と決めてしまわずに
「何とか提案できる方法」
を模索してください。
具体的な方法としては
「営業側の発想だけで考えるのではなく
現場の担当者から徹底的に情報を収集してみること」
が一番有効的な方法です。
繰り返し言いますが
「現場からの徹底的な情報収集」
です。
現場の担当者の中には、あなたの業界において
あなたが想像している以上に様々な経験をしてきている方が
いらっしゃいます。
様々なノウハウやスキル、経験、経歴、実績など・・・
実は、営業担当者が知らないだけで
現場は情報の宝庫であることが多いです。
特に専門性の高い仕事を受託している業界ほど
この傾向は強いと言えます。
先ほどの話に戻りますが
あなたは業務Ｃについては知識が無くても
ひょっとしたら、現場の担当者の中に業務Ｃについて
非常に詳しい方がいるかもしれません。
あるいは、あなたの会社では業務Ｃについては
受注経験が無かったとしても
現場の担当者の中には、前職で業務Ｃについて
豊富な経験を持っている方がいるかもしれません。
なかなか現場の方々は、こういった情報を
営業であるあなたに自ら積極的に話すことは
無いかもしれません。
しかし、こういった顧客への提案に有益な情報は
現場に眠っていることが多々あります。
これは業界問わず断言できます。
従いまして、あなたはより良い提案書を作成するために
現場からお宝情報を徹底的に探って
徹底的に収集する必要があるのです。
何度も言いますが「徹底的な情報収集」です。
まとめ
会社の組織が大きくなってしまうと
なかなか営業の部署と現場の部署が情報交換する場面が
少なくなってしまいがちですが
そこはあなたから積極的に現場の担当者と
情報交換を行うようにしてください。
あなたは営業マンです。
営業マンはより積極的に行動する必要があります。
これは社外だけでなく、社内に向けても同じです。
社内の現場の担当者にも積極的にコンタクトを取って
顧客への提案に役立つ情報を常に収集していきましょう。
そして、顧客から提案するように要望された業務については
徹底的な情報収集を行なって、絶対に漏れの無いような
提案を行なってください。
顧客から要望された提案事項について
すべて網羅していないと、あなたはコンペで勝つための
スタートラインすら並べないと思ってください。
顧客から業務Ａ～Ｄを要望されたのなら
当然、業務Ａ～Ｄについて完全に網羅した提案を行ない
さらにオプション的な提案も追加で行えたら
コンペでの勝利も見えてきます。
コンペで勝てる提案書を作る際の初歩的な話ですが
大切なことですので、ぜひ実践してください。