より完成度の高い提案書を作成するためには？
営業マンが、競合会社とのコンペに勝つためには
より良い提案書の作り込みが必須となってきます。
提案書の完成度が高ければ高いほど
あなたの会社の見積金額が多少高くても
顧客はあなたの会社に発注する確度が上がっていきます。
顧客にとって魅力的な提案書であれば
顧客はあなたの会社を第一優先で考えるので
競合会社とのコンペで大変有利な展開になります。
法人営業では、それぐらい提案書の完成度の高さが
コンペで勝てるかどうかを決定する重要な要因になるのです。
では、完成度の高い提案書を作成するためには
どのような点を踏まえて作成したら良いのでしょうか？
そして、提案書を作る手順としては
最初にどのようなことから取り組めば宜しいのでしょうか？
まずは営業部門で情報を収集する
顧客との面談後に、営業マンであるあなたが会社に戻り
提案書を作成する前にまず必ずやるべきことは「情報収集」です。
顧客が要望している要件を満たすために・・・
顧客が抱えている問題を解決するために・・・
あなたがやるべきことは「情報収集」です。
なぜなら、提案書というのは、顧客が要望した要件に対する様々な情報や
問題解決のための情報がぎっしり濃縮されて詰め込まれたものだからです。
だから、提案書の作成には、その材料である情報の収集が欠かせないのです。
ちなみに、提案書というと、あなたはどんなイメージを持つでしょうか？
提案書というその単語の響きから
「新しい発想」や「奇抜なアイデア」を寄せ集めたものという
高レベルのものをイメージしているでしょうか？
しかし、実際に私がコンペで勝ったときに提出した提案書の内容は
そんな奇抜なアイデアでも
ズバ抜けた新しい発想が満載されたものでもありません。
地味ではありますが、顧客のために役に立つ情報を徹底的に収集して
顧客の問題解決の道しるべを示してあげた提案書が顧客から選ばれています。
また、そのような顧客から選ばれる提案書を作成するためには
徹底した情報収集が欠かせません。
そして、その徹底した情報収集をまず最初に行う場は
あなたが所属している営業部門になります。
営業部門には各部署の過去の様々な実績やノウハウが
浅く広く収集されています。
各部署の情報すべてを網羅している訳ではありませんが
全体像や業務のつながりを考慮した情報は
営業部門が持っていることが多いです。
従いまして、まずは営業部門内で
顧客からの要望に関する情報を徹底的に収集しましょう。
そして、情報を収集する際は、顧客の目線で必要と思われる項目は
すべて情報収集するようにします。
顧客が要望している項目がたくさんある場合
あなた自身がそれぞれの要望項目に優先順位をつけて
「あれは重要だ」「これは重要ではない」
と決めつけてしまうのは危険です。
重要か重要ではないかを判断するのは顧客側なので
あなたの主観で判断してはいけません。
まずは、顧客から要望された項目をすべて網羅して
営業部門で徹底的に情報収集してみてください。
現場のスタッフや経験者から情報を収集する
顧客からの要望を聞いたら
まずは営業部門で情報収集を行うというお話をしました。
ただ、残念なことに営業部門で情報収集を行なっても
情報の深さには限界があります。
なぜなら、営業部門は
各部署の情報が広く浅く集まっている部門であって
そこまで深い情報は集まっていないことが多いからです。
営業部門は、各部署のつながりや業務の全体像の情報は持っているけど
細かい業務内容になってくると、やはり各部署の担当者の方が
深い情報を持っていることが多いです。
特に専門性の高い業務だと、この傾向が強いかと思います。
まずは、営業部門で一通り提案の材料となる情報を収集したら
ぞれぞれの情報をつなぎ合わせてみて、顧客の問題解決になるような
提案ストーリーをざっくりと考えてみましょう。
そして、顧客が要望した業務項目について
深堀した情報が必要な場合は、営業部門での情報収集の次の段階として
各部署の現場スタッフから情報収集を行ないましょう。
現場スタッフの話は、実際のリアルな業務の情報や
問題解決のヒントがたくさん詰まっています。
各部署の担当者に積極的に時間をもらって
顧客の要望に関する情報を徹底的に収集してください。
「この人には、こんなこと聞いても大した情報は得られないだろう」
なんて、勝手な偏見を持つのは危険です。
社内の意外な人が、顧客の解決策になる貴重な情報を
持っていることがあります。
それは実際の業務の中で得たノウハウや知識かもしれません。
あるいは、前職や過去の経歴の中で得た知識かもしれません。
思わぬ役立つ情報が、意外な担当者から聞き出せることが多々ありますので
ぜひ根気よく、現場スタッフから情報を収集してみてください。
ちなみに現場のスタッフは通常の業務で忙しいので
わざわざ営業マンのあなたに
「こんな情報がありますよ！」
と向こうから言ってくることはまずありません。
営業マンであるあなたの方から
積極的に現場のスタッフにアプローチしてみてください。
あなた自身の社内での付き合いの幅も広がりますし
現場の業務についての知識を深めるチャンスでもあります。
まとめ
顧客へ提出する提案書の完成度の高さが
コンペで勝てるかどうかを大きく左右するのは間違いません。
顧客にとって魅力的な提案書を作成することができれば
多少見積額が高くても、あなたはコンペに勝って
新しい案件を受注できると思います。
そして、より魅力的な提案書を作るコツとして
まずあなたがやるべきことは
「徹底した情報収集」
を行なうことです。
「徹底した情報収集」を行なうことができれば
魅力的な提案書を作成する第一段階はクリア。
あとは、収集した情報をつなぎ合わせて
ストーリーにしていくだけです。
ですので、ぜひとも情報収集を
徹底的に行なってくださいください。
そして、情報収集の方法は
まずは営業部門で浅く広く全体像に関する情報を集め
そして、さらに深い情報については
現場のスタッフから収集してみてください。
そうすることで、より広く、そして、ポイントとなるところは
より深く情報を網羅して収集することができます。
より完成度の高い提案書を作成する第一歩目となるので
明日から実践してみてください。