圧倒的な情報量の多さは、他社を凌駕する
法人営業の場合、競合会社とのコンペに参加して
顧客に対して提案書を提示することが多々あります。
顧客は、各社から提示された提案書をもとに
新しい案件をどこの会社にお願いしたら良いかを検討します。
当然ながら、見積額による価格の比較もありますが
価格のみで決定してしまう競争入札と違って
法人営業のコンペの場合は、提案書の内容が
受注の決め手になることが多いです。
では、顧客から見て魅力的な提案書を作成するためには
あなたはまず何から手をつけたら良いのでしょうか？
その答えは「徹底した情報収集」です。
より良い提案書を作成するための第一歩としてあげられるのが
「徹底した情報収集」
です。
さらに補足すると
「収集する情報量の多さ」
と言えます。
顧客から聞いた新しい案件に関する情報収集量は
多ければ多いほど、あなたはより良い提案書を作成することができます。
なぜなら、あなたが作る提案書のベースとなるのは
収集した情報であり、この情報量が多ければ多いほど
提案書の深みが増すからです。
顧客から聞いた要件について
あなたはいろいろな角度から情報を収集してください。
まずは、提案書作成の材料となる情報を徹底的に収集し
その情報をもとに提案のネタを考えていきましょう。
情報収集の手順としては、ますは営業部門で行い
営業部門で情報収集を行った後は
現場の担当者から情報を収集します。
営業部門で持っている情報は
「広くて浅い情報」が多い傾向がありますが
現場の担当者が持っている情報は
「狭くて深い情報」であることが多いです。
この「広くて浅い情報」と「狭くて深い情報」を少しでも多く集めて
よりレベルの高い情報に練り上げていきましょう。
営業部門の情報だけでも、現場の担当者だけの情報だけでも
偏りが出てしまうので、バランスよく
そして「量」にこだわって収集することがポイントです。
知っているつもりの情報でも調べる
営業経験が長いと、顧客から受ける相談や、新しい案件の要件が
過去に依頼を受けた案件の内容に似ているケースがあります。
過去に受注経験があったり、他社でも似たような事例があったりと
顧客から依頼された案件の要件については
ある程度、あなたの頭の中に情報があるケースも考えられます。
これは、今までの実績やノウハウが
あなた自身の中に蓄積されている証拠で大変素晴らしいことです。
ただ、だからと言って、顧客へ提示する提案書の材料となる情報収集を
疎かにしてしまうのは宜しくありませんので、注意してください。
「過去に別の顧客から似たような案件を依頼されたことがあるので
その時に収集した情報で十分だろう」
と決めつけてしまうのは早すぎます。
似たような案件を過去に受けたことがあって
その時に収集した情報があったとしても
新しい案件に関する提案書作成のために
改めてもう一度情報を収集しましょう。
なぜなら、あなたがすでに知っているつもりの情報でも
その情報が新しい情報に更新されているかもしれないからです。
つまり、過去のその情報は
もうすでに違う情報になっている可能性があるのです。
また、改めて情報を収集してみることで
前回の情報収集よりもより多くの情報を収集できるかもしれません。
とにかく提案書作成のための情報収集は面倒くさがらずに
コンペの度にゼロから収集することを心掛けてください。
最新の正しい情報をより多く収集した営業マンが
新規案件の受注により近づくことができるのです。
また、収集する情報の入手元ですが
社内のメンバー以外からの情報収集で
一番手軽なのはインターネットです。
インターネットで検索してみれば
ほとんどのことはヒントとなる情報を入手することが可能です。
ただ、ここで注意して頂きたいのは
インターネットから得られる情報については
その正確性をしっかりと見極める必要があるということです。
インターネット上にある情報は
公になっている正式な情報もあれば
出所の不確かな曖昧な情報もあります。
顧客へ提示する提案書の材料となる情報ですので
正しい情報かどうかはしっかりと見極めてください。
また、書籍を購入して得られる情報もあります。
特に、専門性の高い業界における提案書の作成の場合は
専門書からの情報収集が役に立つケースがあります。
専門書は、一般的な書籍に比べて若干割高ですが
そこは営業活動の投資と考えて
ケチらずに積極的に購入しましょう。
目安としては、その書籍の中に１か所でも
参考になる使える情報があったら、即購入と考えてください。
まとめ
法人営業における提案書の作成では
徹底的な情報収集が大切であることをお話しました。
収集できた情報量の多さで
提案書の質が左右されると言っても間違いではないほど
大切なポイントです。
特に顧客のニーズに関する情報は
競合他社に負けないように情報収集に注力しましょう。
顧客が欲しい情報や不安な点について
これでもかというぐらいの圧倒的な情報量で提案を行なえば
顧客にとって非常に魅力的な提案書になることは間違いありません。
「御社は、ウチのためにここまで調べてくれたんですね！」
と顧客が感動するほどの提案書を作成するのが理想です。
仮に顧客が感動するところまでいかなくても
少なくとも競合他社と比較して
圧倒的に情報量の多い提案書であれば
顧客にとってとても魅力的なものとなるでしょう。
そして、顧客の目に留まる提案書であれば
見積額が多少高くても、顧客はあなたの会社に
新しい案件をお願いすることは十分にあり得ます。
提案書の質を上げることで、値引きに頼らず
高値でも受注できる営業展開が可能になるのです。
より良い提案書を作成するためにも
明日から収集する情報量にこだわってみてください。