提案書が仕様書になっていないか？
法人営業でコンペに参加すると、顧客の要件に基づいて
提案書を作成して提示することが多くあります。
顧客の要望する要件に沿って
「あなたの会社ができること」
「解決できる提案」
を提案書に盛り込みます。
このとき、いかに提案書の内容が顧客の心に響くものかどうかが
あなたが新しい案件を受注できるかどうかの分かれ目になってきます。
この点は理解できますね。
では、顧客の心に響く提案書とはどのような提案書なのでしょうか？
また、いわゆる
「仕様書」と「提案書」
は何が違うのでしょうか？
まずは「仕様書」とはどんなものなのかを考えてみましょう。
「仕様書」とは、システム要件やサービス内容などについて
機能的な説明を羅列したものです。
特にシステム関連では「スペック一覧」と
表現されることもあります。
つまり「仕様書」は、機能的に説明を羅列して
相手に淡々と伝えるためのものであり
説明書のような役割を果たします。
これに対して「提案書」は
あくまでも顧客の要件や悩み事があって
それを解決するための手段や道しるべを
あなたが顧客に示してあげるものです。
言い換えると「提案書」には
顧客の要望に対するあなたの想いが込められているのです。
「仕様書」は、形式に沿った
スペックの羅列にすぎないイメージですが
「提案書」はまさに営業マンであるあなたの知恵と情熱が
入っているのです。
従って、「仕様書」と「提案書」は
全く異なるものだと言えます。
そして、あなたが営業のコンペで競合他社に勝って
新規案件を受注するためには「提案書」の意味を理解した上での
提案書作成が欠かせないのです。
ある意味「仕様書」は
現場の担当者や開発部門が作成するものです。
営業マンであるあなたは
ぜひ知恵と情熱が詰まった「提案書」というものに
こだわってください。
最強の提案書は「自社の強みを生かした提案書」
「仕様書」と「提案書」の違いはご理解頂けたでしょうか？
「仕様書」はスペックを羅列したもの
「提案書」は顧客の要望に応えるための知恵と情熱が
詰まったものでした。
では、「仕様書」にならない「最強の提案書」とは
どんな提案書なのでしょうか？
それは「自社の強みを活かした提案書」です。
もう少し詳しく話すと
「自社の強みで顧客の悩みを解決する提案書」
です。
「仕様書」は、あなたの会社の業務における強みだけでなく
すべての機能が何もかも同一レベルで記載されています。
しかし、「提案書」は
あなたの会社の強みを前面に出して
顧客の悩み事を解決してあげる道しるべを
しっかり示してあげるものです。
宜しいでしょうか？
ここは大切なポイントなので繰り返しますが
「あなたの会社の強み」で顧客の悩み事を解決するのです。
ポイントは「あなたの会社の強み」という点です。
「仕様書」の場合は
淡々と機能を示したものが羅列してあるだけなので
その中で「何が強みなのか」を
顧客が探し出さなければならないということです。
これでは顧客は、強み以外のレベルの低い情報も
たくさん与えられてしまうので
あなたの会社の訴求点がぼやけてしまいます。
また最悪の場合は、あなたの会社の強みは一体何なのか
伝えることすらもできないかもしれません。
これでは競合会社とのコンペで他社よりも優位に立って
新しい案件を受注することは難しいです。
「あなたの会社の強み」をしっかりと訴求して
提案書を作成してください。
そして、顧客から与えられた要件や解決してほしいことを
「あなたの会社の強み」で解決することで
他社には真似のできない提案書が完成するのです。
他社には真似のできない提案書を提示することができれば
当然ですが、顧客はあなたの会社の提案が
一番魅力的に見えることは間違いありません。
顧客にとって魅力的な提案をすることができたら
営業コンペでの受注確度は一気に上がります。
また、あなたの提案書が競合他社より魅力的であれば
競合他社と比較して、多少見積金額が高かったとしても
あなたが新規案件を受注できる可能性は高くなってきます。
まとめ
今回は、提案書と仕様書の違いをお伝えさせて頂きました。
営業マンであるあなたは、ぜひこの違いを頭に入れて
「仕様書」にはならない「提案書」づくりを意識してください。
営業部隊が作成するのは
あなたの会社の強みが訴求された「提案書」です。
「仕様書」は
開発部隊が作成するスペック一覧のようなものであり
顧客が望んでいる「提案書」とは違います。
営業コンペでなかなか受注できない営業マンは
この点を理解していないで
提案書を作成しているパターンが非常に多いです。
顧客は、あなたの会社の強みを知りたがっています。
また、あなたの会社の強みで解決策を提案してくれることを
待ち望んでいます。
「この会社の強みは、一体何なんだろう？」
と顧客が考えてしまうような提案書では
顧客の心に響きません。
しっかりと、明確に
あなたの会社の強みをアピールしてください。
そして、あなたの会社の強みで
顧客の要件や悩み事を解決する提案を行なってください。
そうすることで
提案書の柱となるストーリーの軸がしっかりとできますので
顧客へ伝えるべきメッセージがブレないものとなります。
そして、あなたの会社の強みで
顧客の悩みを解決する提案書にこだわって
他社には真似のできない提案書の作成を実践してみてください。
きっと、提案書の質が一気に上がると思います。
ぜひ、明日から実践してみてくださいね。