取引がないゆえの顧客の不安
顧客側にとって、新しい案件をどの会社にお願いしようか考えたとき
やはり、過去に取引実績がある会社にお願いするのが
一番安心できる依頼方法です。
さらに過去に依頼実績があって、しかもお願いした案件について
期待通りの結果を出してくれた会社なら
なおさら安心して次の案件もお願いしたくなります。
やはり「実績」のある会社にリピートでお願いするのが
一番無難なパターンです。
逆に、まだ取引のない会社に新しい案件をいきなりお願いするのは
顧客側にとってみたら、かなりの決断力を必要としてきます。
「本当のこの会社にお願いして大丈夫だろうか？」
「他の会社は、この会社に頼んでいるのだろうか？」
「初めての会社に依頼して、うまく行かなかったらどうしようか？」
というように、取引実績のない会社に新しい案件を依頼するのは
正直なところ不安です。
この心境はあなたでも同じだと思います。
でも、営業マンであるあなたは
新しい案件を受注してくる任務があります。
相手の顧客との取引があろうが無かろうが、関係ありません。
取引が無い顧客にも、自社のサービスを提案して
初取引を取っていかなければならないのです。
提案書の見せ方で顧客を安心させるには？
では、まだ取引の無い顧客に対して
営業マンであるあなたがどうやったら相手の担当者に
安心感を与えることができるのでしょうか？
特に提案書では、どういった見せ方をすれば
取引の無い顧客でも新たに受注を取っていくことが
できるのでしょうか？
それは・・・。
あなたの会社の実績を徹底的に洗い出して
提案書に盛り込むのです。
ポイントは
「実績を徹底的に洗い出す」
ということです。
顧客に対して
あなたの会社の実績を的確に伝えることが出来れば
顧客は安心感を持つようになり
あなたの会社への不安が少なくなっていきます。
あなたの会社の過去の実績を
明確に顧客に伝えることができれば
顧客側の断りの理由を一つ無くすことができます
それぐらい「提案書に実績を盛り込むこと」は大切です。
でも、ここで一つ問題が・・・。
あなたの会社には、実績がどれぐらいあるでしょうか？
ひょっとしたら
「そんな実績なんて、ウチの会社には無い」
「輝かしい過去の実績があったら、とっくに受注できている」
とあなたは考えているかもしれません。
確かにあなたの思うように「実績」が
すぐには思いつかない会社もあります。
実際にあまり受注できていなかったり
設立してあまり経っていない会社であったりと
状況によっては実績があまり無い会社もあります。
ただ、そこで諦めてはいけません。
本当にあなたの会社には実績が無いのでしょうか？
ひょっとしたら
「あなたが気づいていない会社の実績」
があるかもしれません。
「会社の実績」とは
単純に過去の受注実績だけを言う訳ではありません。
この点についてもう少し詳しくお話していきましょう。
会社の実績を徹底的に積み上げる
あなたの会社の実績はどれぐらいあるでしょうか？
あなたが自信を持って
「ウチの会社は実績が豊富です！」
と言えるならば、それは素晴らしいです。
ぜひ、その輝かしい実績を提案書に盛り込んで
顧客から新規案件を受注していってください。
ただ、中には
「それほど実績が無い」
という会社もあるはずです。
単に受注率が悪く
なかなか実績が積み上がっていないのかもしれません。
あるいは、新しく立ち上げたばかりの会社なので
実績があまり無いのかもしれません。
状況はいろいろです。
でも、そこで諦めてはいけません。
営業は知恵と情熱です。
実績を徹底的に洗い出して
「何とか顧客に見せられる実績」
を作っていきましょう。
「実績が無いのに実績を作るなんて・・・」
と思いましたか？
もし、あなたがそう思ったのだったら
「実績」についての基準を
高く考えすぎているのかもしれません。
そもそも「実績」とは何でしょうか？
過去に受注した案件や成功事例・・・
これは間違いなく、明確な実績ですね。
ただ、こういった明らかな実績以外にも
あなたの会社には「実績」が眠っているのです。
「実績」を受注実績だけではなく
「ヒト」に焦点を当てて考えてみましょう。
会社としては受注実績がなくても
過去に実績を持っている社員が必ずいるはずです。
あなたの会社は、何かしらの業務を受注している訳ですから
その業務に精通した社員が必ずいるはずです。
そして、その社員は過去に
あなたの業界の業務の実績を積んできています。
「前職での経験」かもしれませんが、それも立派な実績です。
あるいは、「取得している資格や認定」でも良いでしょう。
受注実績ではないのですが
「ヒト」に焦点を当てた過去の実績は
必ず顧客にアピールしてください。
会社は「ヒト」で成り立っています。
ですので、その「ヒト」の実績は
顧客から見たら、あなたの会社の実績と考えられる場合も
十分に有り得ます。
あなたの会社の社員は何人いるでしょうか？
一度、主要となる人材の過去の実績や前職での経歴を
徹底的に洗い出して聞いてみてください。
きっと
「えっ！この人、過去にこんなにすごい実績があったんだ！」
と驚くような社員もいるはずです。
あなたが驚いたということは
顧客にも魅力的に見えるはずです。
ぜひ、そういった「ヒト」の実績を
徹底的に洗い出してみてください。
会社に受注実績が無くても、設立して間もない会社でも
必ず何かしらの「ヒトの実績」が見つかるはずです。
そして、提案書の中に「あなたの会社の実績」として
積極的に盛り込んでいきましょう。
まとめ
まだ取引がない顧客からでも
受注できる提案書の見せ方のポイントを
お話させて頂きました。
顧客の不安を一掃するために
「あなたの会社の実績」を
提案書に盛り込んでいこうというお話です。
そして、あなたの会社の過去の実績が見つからない場合は
「ヒトの実績」に焦点を当てていこうということです。
つまり、あなたの会社の財産である
社員の皆さんの過去の実績を徹底的に洗い出してみるのです。
「徹底的に洗い出すの」のがポイントです。
どんな些細な実績でもいいです。
どんな小さな実績でもいいです。
徹底的に全部洗い出してみましょう。
現場のスタッフの方の中には
「こんなこと当たり前だよ」
という感じで遠慮して過去の実績を話さない方もいます。
でもそこは、営業マンであるあなたが
「それは立派な実績です！」
と言って、ぜひ社員の皆さんの実績を
引き出してみてください。
必ず、あなたが思っていた以上に
あなたの会社の中には実績が眠っていることに
気づくはずです。
そして、徹底的に実績を洗い出して
一つでも多くの実績を積み上げていってください。
営業であるあなたの自信にもなりますし
提案書にも拍がつきます。
ぜひ、実践してみてくださいね。