プロジェクトの発注につきまとう顧客の不安
ある新しいプロジェクトを顧客が企画して
その業務の運用の一部をどこかの会社にお願いしたいので
営業マンであるあなたに声を掛けたとします
おそらく顧客側の担当者は
プロジェクトに関する要約や依頼する業務の要件定義を行ない
何社か業者を呼んでコンペ形式で声掛けするはずです。
顧客は、あなたの会社も含めて何社かに声掛けしている訳ですが
当然ながら
「一番、プロジェクトを確実に遂行できる会社」
を選定したいと考えています。
新しいプロジェクトを失敗させる訳にはいきませんので
依頼する会社の選定は慎重です。
また、プロジェクトの予算額が大きければ大きいほど
各社を比較する目はシビアになります。
と同時に、顧客側の担当者としては
「どの会社に依頼したら安心できるだろうか？」
「本当にこの業務を任せて、うまく運用できるのだろうか？」
「予算を使って、もし失敗したらシャレにならない！」
というように、これから依頼する業務が
しっかり遂行されるかどうか不安を抱えているものです。
さらに、プロジェクトを社内的に任されている
責任者の立場の方なら、なおさら不安感は大きいでしょう。
なぜなら、プロジェクトの成功度合いによって
その後の社内での評価にも直結してくるからです。
顧客側は、こういった不安感を多少なりとも抱えながら
プロジェクトを依頼する会社を慎重に選定していることを
頭に入れてください。
プロジェクトを依頼する顧客の不安を払拭するには？
では、こういった顧客側の不安感を
あなたはどのような方法で払拭していったら良いのでしょうか？
営業コンペに参加したあなたとしては
どのような提案書を作成したら
顧客に安心感を伝えることができるのでしょうか？
それは・・・
あなたの会社の「成功事例」を提案書に盛り込むことです。
成功事例を提案書に盛り込むことによって
顧客の安心感を引き出すことができます。
過去の成功事例について
提案書を通じて顧客にしっかりと伝えることで
顧客からの信頼を得ることができます。
これは提案書に限らず
営業スキルにおける大変重要なポイントです。
顧客は
「どこの会社に業務を依頼しようか？」
と悩んだ場合、より「成功事例」がしっかりある会社の方が
安心して業務をお願いできる訳です。
あなたの会社の過去の成功事例を徹底的に洗い出す
営業コンペにおいて、顧客側が依頼する会社の選定基準に
「過去の成功事例」があります。
そして、それぞれの会社の成功事例を
各社から提示された提案書の中から読み取っていきます。
「今回自分たちが依頼する業務については
どれぐらい成功事例があるのだろうか？」
「過去の具体的な成功事例があれば
発注した後のイメージがしやすい」
「成功事例や実績がない会社には
いきなり依頼できない」
などのように、営業コンペでは
「過去の成功事例」は重要な位置づけとなってきます。
この点は、ご理解頂けると思います。
では、あなたの会社には
「過去の成功事例」がどれぐらいあるでしょうか？
もし仮に、あなたの会社には
提案書にはとても記載しきれないほどの成功事例があるならば
あなたの会社はかなり競争優位性のある会社です。
おそらくコンペに強い会社ですね。
しかし、この記事を読まれている多くの読者は
「そんなに成功事例がない」
「事業を開始して間もないので成功事例が少ない」
などのように、あり余るほどの成功事例は無いかもしれません。
あなたの会社はいかがですか？
成功事例が無いと嘆きますか？
・・・
でも、ここは営業マンであるあなたの発想力で
解決していきましょう。
「成功事例」と言っても
そんな華やかな素晴らしい事例ばかりが
「成功事例」ではありません。
どんな小さな「成功」でも、それは「成功事例」です。
どんなに些細な出来事でも、「成功事例」になりえます。
ですので、どんなに小さくても些細な事例でも良いので
成功事例を徹底的に洗い出してみましょう。
具体的には、考え方の基準を下げて
過去に「顧客の満足」を得ることができた出来事を
徹底的に洗い出すのです。
どんなに小さな事例でも構いません。
どんに些細な出来事でも構いません。
過去に遡って、「顧客の満足」につながったことを
すべて徹底的に洗い出すのです。
受注したプロジェクト全体の話でなくても構いません。
業務の一部でもＯＫです。
品質、出来栄え、スケジュール、顧客の声、何でもＯＫです。
とにかく徹底的に洗い出しましょう。
徹底的に洗い出すことによって
意外にも、あなたの会社にも成功事例が
たくさん眠っていたことに気づくはずです。
このように、まずは質よりも量を重視して
成功事例を挙げまくれば
きっと顧客に刺さる成功事例がいくつか出てくると思います。
そして、顧客に刺さる成功事例を列挙して
あなたの会社がいかに
「今回のプロジェクトにお役に立てる会社か」
というのを提案書で訴求してください。
まとめ
営業のコンペでは、過去の成功事例を提案書の中に盛り込んで
顧客に安心してもらうことが大切です。
顧客の立場から考えてみると
外部の会社に安心してプロジェクトをお願いするためには
その会社の過去の成功事例がどれぐらいあるかは重要です。
顧客側が、コンペに参加した各社を横並びで比較するとき
必ず「成功事例」は検討の材料になります。
従いまして、営業マンであるあなたは、提案書に必ず
「あなたの会社の過去の成功事例」
を盛り込んでください。
そして、成功事例はどんな小さな事例でも構いません。
どんな些細なことでも構いません。
プロジェクトの業務の一部の話でも構いません。
とにかく質より量を重視して
事例を徹底的に探し出してください。
これは営業マンであるあなたの役目です。
そして、顧客にとっての安心感を
事前に伝えることができそうな事例は
遠慮なくすべて網羅して提案書に盛り込みましょう。
あなたは「大したことがない事例」だと思っていても
ひょっとしたら顧客にとってみたら
刺さる成功事例かもしれません。
当然、その逆で
あなたが自信満々の成功事例かと思ったら
顧客にはあまり刺さらない事例もあります。
ですので、ここは柔軟な発想で
量を重視して成功事例を提案書に盛り込んでみてください。
圧倒的な量を訴求できれば、内容はともかく
それだけで競合他社を凌駕できることもあります。
ぜひ明日から実践してみてくださいね。