プレゼンは質疑応答が終わるまで終わっていない
私が法人営業２年目に経験した
プレゼン後の質疑応答での失敗談をお話します。
私は以前、あるお客さんから与えられた課題に対する
解決策を提案するためにプレゼンを行ったことがあります。
お客さんにとって何とか解決したい悩み事があって
それに対して「こうすればＯＫです！」という
こちらからの提案のプレゼンです。
こう表現すると、何となくかっこよく聞こえるのですが
やっていることは「ウチのサービスで解決しませんか？」
という営業ですね。
事前にいろいろ解決すべき課題をお客さんから聞いていたので
それに対する解決策を自社のサービスや自社の強みで
解決するというストーリーのプレゼンです。
で、このプレゼン、何が大変だったかって
このお客さんの悩み事が、結構専門性の高い内容だったのです。
あまりにも専門性が高い内容のお悩み事だったので
社内にいた専門分野に詳しいスタッフに
いろいろと教えてもらいながら何とか資料を作成しました。
私自身もその領域の営業は２年目で
ある程度知識はあったのですが
あまりにも専門性が高くて歯が立たない内容だったのです。
そして、プレゼン当日。
こちらからのプレゼンタイムは
一方的にこちらがしゃべったので
段取り通りうまく終わりました。
問題は、その後の質疑応答の時間です。
結構専門性の高い内容だっただけに
お客さん側の出席者８人中４人が
その専門領域のプロの方たちでした。
このプロの方たちから次々と専門的な質問やツッコミを
食らってしまい、散々な攻撃を受けてしまいました。
「さっきのあの理論はおかしいのではないか？」
「こんな場合にはどうすればいいのか？」
「ちょっと机上の空論すぎないか？」
「そもそも御社に実績があるのか？」
・・・・
という感じで
ここぞとばかりにツッコまれまくったのです。
専門性の高いプロの方たちから見たら
まあ、それだけツッコミどころ満載だったのでしょう。
完全に私の勉強不足であり、準備不足です。
で、私はどう対応したかというと・・・
全部お客さんの言うことを受け入れました。
できていないことは「できていない」と認め
分かっていなかったことは「勉強不足でした」
と認めたのです。
ある意味開き直りに近いかもしれません。
そして、分かっていなかった点は
いろいろ逆に教えてもらって
追加提案の宿題をもらって帰りました。
そんなタジタジの質疑応答だったのですが
なんと、その後、コンペに勝って
自分に発注が来たのです。
結局、分からないことは分からない
出来ていないことは出来ていないと
素直に認めたことが良かったようです。
そして、勉強不足であった点をお客さんに教えてもらい
迅速に追加提案を行ったことによって
会社としての信頼を得ることができたのです。
後でお客さんに聞いたのですが
「専門性については私たちの方が詳しいんだから
それ以外のところで発注する会社を選んだ」
とのことでした。
質疑応答でライバルに差をつける５つのポイント
私のプレゼン後の対応で
タジタジになってしまった経験談をお伝えしました。
長い間、営業をやっていますと
いろいろな場面に遭遇します。
特にプレゼン後の質疑応答は
相手からどんな質問が来るか分からないので
想定外の展開になることも起こります。
そこで今回は、私の経験や先輩や後輩の経験から学んだ
プレゼン後の質疑応答での５つのポイントをご紹介します。
- お客さんから出てきた質問は必ずメモして聴く
- 質問に対して、その場で返答できるなら即答し
その場で返答できない場合は
正直に話し、宿題にして会社に戻ったら速やかに調べて即答する - もし追加の資料の要望が出たら、快く了承し
会社に戻り次第、すぐに情報を集めて作成する - 相手が興味を持ってくれたからと言って
調子に乗って大げさや嘘は絶対に言わない - 現状で出来ていないことを指摘されたら
しっかり認めた方が良い
以上です。
お客さんは、プレゼンの内容だけでなく
質疑応答でのあなたの反応や行動をよく見ています。
プレゼンは質疑応答が終わるまで終わっていないと思って
気を抜かずに対応しましょう。
まず、お客さんから出てきた質問は
必ずメモを取ってください。
これは単純に質問内容を忘れないようにするだけでなく
お客さんに「聴く姿勢」を見せるという意味もあります。
また、もらった質問については、即答するのが基本ですが
分からない場合は素直に分からないと答えて
会社に返って速やかに調べて回答しましょう。
お客さんが見ているのは
あなたの「対応の素早さ」です。
あと、お客さんから追加で資料の要望があった場合も
なるべく素早く対応して
お客さんに追加で資料を提示しましょう。
「どんな状況でも最善の対応を素早くできるかどうか」
をお客さんは見ています。
あなたの対応力が問われている訳です。
また、営業マンは誠実さも大切です。
よく、「営業トーク力」という小手先のノウハウが
先行しがちですが、正直、あまりそんな
「トーク力」は必要ありません。
どちらかというと誠実さの方が大切です。
物事を大げさに言ったり
大ぶろしきを広げるようなことを言うのは
あまり感心できません。
仮にそれでうまく行ったとしても
後でボロが出て、逆に信頼を失うことになります。
それと同じで、今現状出来ていないことを
指摘された場合は、素直に認めてしまいましょう。
お客さんもあなたの会社のサービスについて
「何でもできる」とは思っていません。
「これはできないが、これは他社に負けない」
という感じで、できることとできないことを
ハッキリと伝えていきましょう。
まとめ
プレゼン後の質疑応答の場面では
あなたの営業力の真価が問われます。
プレゼン自体は一方的なスキルなので
練習すれば誰でもある程度のレベルまで
到達することが可能です。
それに反して、プレゼン後の質疑応答では
その営業マンの本質が見えてきます。
口先だけの営業マンなのか？
お客さんに親身になって考えてくれるのか？
どんな状況でも前向きに素早く対応してくれるのか？
臨機応変に物事をさばけるのか？
いろいろお願いしても
嫌な顔をせず対応してくれるのか？
営業マンの話していることは
どれぐらい信用できるのか？
・・・
などなど。
質疑応答は、一方的なプレゼンだけでは分からない
営業マンの本質が、お客さんに見えてくる瞬間です。
だからこそ
プレゼン後の質疑応答をしっかり対応すれば
ライバルに差をつけることができるのです。
プレゼンの内容が他社と差が無くても
その後の質疑応答で
「こちらのヤル気」がバシッと伝われば
あなたの会社に発注が来ることは十分ありえます。
ぜひ、質疑応答でのポイントを押さえて
お客さんからの信頼を勝ち取ってくださいね。