お客さんとの接触機会が多い方が有利？
私は、競合会社との営業コンペに参加した時は
一回でも多くお客さんに会えるための手段を
考えて行動します。
１回よりも２回、２回よりも３回・・・
といった感じで。
なぜなら、１回でも多くお客さんと会えた方が
お客さんとのコミュニケーション量も増えるし
入手できる情報もより深まっていくからです。
入手できる情報の質が深まっていくということは
それだけお客さんの真のニーズを
探ることができる訳です。
そうすれば、おのずとより良い提案を
行なうことができて、お客さんの心に刺さる提案を
行なうことができますね。
営業は
「お客さんと１回でも多く会えた者が勝つ」
という話を聞いたことがあると思います。
まさにその通りで
お客さんと顔を合わせる接触機会が多いほど
より新規受注に近づいていくのは間違いないですね。
あなたも過去の受注経験を振り返ってみると
心当たりはないですか？
コンペでは１回目のプレゼンは均等に機会が与えられている
競合会社との営業コンペの場合
どこの会社にも１回目のプレゼンの機会は
均等に与えられています。
お客さんから提示された要件に基づいて
各社が提案を行なうためにプレゼンを行います。
当然、このプレゼンには
各社とも気合を入れて準備万端で挑む訳で
コンペのメインイベントでもありますね。
提案書を作成して、各社の持ち時間を使って
提案の内容をプレゼン。
場合によっては、営業の責任者や
気合が入っていると現場の責任者も同席して
挑むこともありますね。
つまり、何が言いたいかというと
コンペの場合は、１回目のプレゼンの機会は
特に努力の必要なく
相手から与えられるということです。
ほぼ例外なく。
Ａ社もＢ社もＣ社もＤ社も。
とりあえず、あなたから断らない限りは
プレゼンの機会が１回は均等に与えられます。
ところがです。
逆に、プレゼンの機会は１回しかない
と思っている営業マンが非常に多いのも事実です。
１回目のプレゼンを行なって、どこの営業マンも
「ヨシッ！これで結果を待つのみだ！」
と思ってしまう・・・。
プレゼンという緊張感のあるイベントが終わって
一息ついてしまうからでしょうか。
こんな感じで、実は、多くの営業マンが
「プレゼンは当然一発勝負でしょ！？」
と思っている事実があります。
ここにライバルと差をつけるチャンスがあるのです。
２回目のプレゼンの時間がもらえるかはあなた次第
この記事の最初に
「お客さんとは１回でも多く会った方が受注に近づく」
というお話をしました。
そして
「多くの営業マンがコンペでのプレゼンは
一発勝負だと思っている」
ということもお伝えしました。
つまり、もし
あなたがコンペで２回目のプレゼンの機会をもらえたら
他社より大きくリードすることが出来るのです。
こんな当たり前のような話なのですが
実はなかなかそこまでやっている営業マンは
少ないのです。
ぜひ、２回目以降のプレゼンの時間ももらって
お客さんに２度、３度と会って
他社より頭一つ分抜き出てしまいましょう。
では、どうやって２回目のプレゼンの機会を
もらえば良いのでしょうか？
当然ですが、１回目のプレゼンと同じ内容の話を
もう一回話す訳にはいきません。
実は２回目のプレゼンの機会は
１回目のプレゼン後のフォローにあるのです。
具体的に話しますと
プレゼン後にお客さんの口から出た「お悩み言葉」を
徹底的に拾っていくのです。
「徹底的に」です。
プレゼン後にお客さんとの
質疑応答の時間があると思います。
特にコンペの場合は、質疑応答の時間が
最初からしっかりと設けられていることが多いですね。
この時に、お客さんの口から出てきた
「お悩み言葉」を絶対に聞き漏らしてはいけません。
そして、「お悩み言葉」が出てきたら
あなたはすかさず
「その件については
ぜひ改めて提案のお時間をください！」
と前向きに言ってください。
具体的な例をあげてみます。
「実は○○のようにしようか迷っている」
→「〇〇をお考えでしたら、ぜひ改めて提案のお時間をください！」
「本当は○○について詳しく知りたかった」
→「〇〇の詳細について、ぜひ改めて提案のお時間をください！」
「今気付いたけど、○○についてはどうしよう？」
→「〇〇の件については、ぜひ改めて提案のお時間をください！」
こんな感じですね。
コツは、単純ですが
「積極的に！元気よく！」言うことです。
そうすれば、お客さんは
「じゃあ、改めて提案のお時間を作るので
また来てもらってもいいですか？」
と言ってきます。
そうしたら主導権はあなたが握ったようなものです。
できれば、その場で次回のアポイントの日程を
決めてしまいましょう。
後日に日程調整という展開だと、鉄が冷めてしまいます。
ぜひ次回の面談の時間の約束をもらってしまってください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
たとえコンペでのプレゼンだとしても
プレゼンの機会は１回とは限りません。
あなたが積極的になってアプローチしていけば
２回目、３回目とプレゼンの機会をもらうことは可能です。
ぜひ、試しにお客さんの「お悩み言葉」を
徹底的に拾ってみてください。
プレゼン後のこういったフォローで
思わぬ展開になることがあるので
あなた自身も驚くと思います。
仮にお客さんから「いやいや結構です」と
あなたからの提案を断ってきたとしても
お客さんの心には、それなりの印象が残るはずです。
なぜなら、「お悩み事」に対する前向きな提案だから。
ちなみに私の経験談ですが
プレゼン後に改めて提案のお時間をお願いしたのですが
その時は断られても、数日後
「やっぱり改めて提案に来てくれませんか？」
と連絡をもらったこともあります。
また、プレゼン後の改めての提案の時間は
結局断られたのですが
「いろいろと積極的に提案をしてくれるので
御社に発注します」
とコンペで受注したこともあります。
「改めての提案」を結局私はやってないのにですよ！
不思議な話ですが、事実です。
お客さんはこういった営業マンの姿勢を見ています。
ぜひ、あなたも積極的に
他社よりもお客さんに会える機会を作って
アドバンテージを作ってください。