せっかくの新規案件の受注なのにありがちなパターン
私が、法人営業を始めたばかりのころの話です。
新規案件を受注するために必死になって提案書の作り方を学び
お客さんへの提案スキルを磨いていきました。
コンペで勝つためにあれこれと策を練り、おかげさまで
徐々にコンペで新規案件を受注できるようになったのです。
時には、高額で長期にわたる大型の案件も受注できるようになりました。
さすがに大型案件を受注した時は
「やった～！受注したぜ～！」
と大喜びして営業の部署のみんなで飲みに行ったものです。
ところが・・・。
そんな浮かれ気分とは反対に、現場の方は全然喜んでいないのです。
「え～！こんな案件できないっす！」
とか
「そんな案件、今はやる人員がいない！」
とか、さらに
「こんな案件が来るなんて聞いてない！」
なんて言い出す現場の人間が出てくる始末。
最後には
「なんか、営業が勝手に案件取ってきてる！」
なんて言われるほど。
せっかく会社の今後の売上に大きく貢献できる大型の新規案件を
コンペで勝ち取ってきても、現場は全然ウェルカムではないのですね。
正直ガックリしました。
それなりに苦労して、何社もいる競合に勝って
何とか受注してきたのに・・・。
まるで大型案件を受注してきた営業を敵のように見る現場のメンバー。
あなたもこんな経験はありませんか？
「え～！こんな新規案件できないっす！」と言われないために
せっかく営業で新規案件を受注してきたのに
現場に喜ばれないケースが時々あります。
現場は現場で、単純に人が足りないとか、業務が増えすぎるとか
いろいろな言い分があります。
そこで、営業が受注してきた新規案件について
「え～！こんな新規案件できないっす！」と言われないためには
どのようにしたら良いのでしょうか？
今回は新規案件を受注した時に、現場がそれをすんなり受け入れて
スムーズにプロジェクトが立ち上がる方法を紹介します。
私がやっている方法は
「営業のコンペの段階で現場を巻き込んでしまう」
というやり方です。
コンペの段階で、まだ受注できるかどうかは分からないけど
現場の主要なメンバーには情報を共有してしまいます。
何社コンペで、受注したらいつぐらいから業務が始まって
どれぐらいの業務量になるのか・・・など
あらゆる情報をすべて共有してしまいます。
そういった案件の情報を現場に事前に落とし込むことによって
現場に心の準備ができるのです。
以下に、コンペでの段階から現場に情報を落とし込む
メリットをあげました。
【現場にもコンペ意識を持ってもらえるメリット】
- 現場スタッフにもコンペへの参加意識を持ってもらうことで会社が一団となる。
- コンペの段階で、お客さんと現場スタッフの距離を縮めることができる。
- コンペに勝ったときの喜びを営業と現場で分かち合える。
- 現場にも情報をオープンにしているので、営業としてもコンペに気合が入る。
また、現場としてもメリットがあります。
【コンペの段階で情報を共有することによる現場のメリット】
- 現場スタッフが、もし新しい案件が受注できたら、どういう人員配置にすべきか、早い段階でシュミレーションできる。
- 新規案件が受注になったときに、早い段階から人員をアサインしてプロジェクトをスムーズに立ち上げることができる。
- 現場スタッフの混乱を極力抑えることで、 受注後の案件が少しでもうまく回れば、その評価は、最終的に営業に返ってくる。
このようにコンペの段階で案件の情報を
現場に共有するメリットはたくさんあります。
ただ、コンペの段階で現場に情報を共有することに
抵抗がある会社もあると思います。
その場合は、情報共有するメンバーを
一部のマネージメント層だけにするとか
限定して情報共有すればＯＫです。
最初は、現場のメンバーも戸惑うかもしれませんが、徐々に慣れてきて
営業のコンペ受注を応援してくれるようになりますよ！
まとめ
コンペの段階で、案件の情報を早めに現場に共有する
メリットをお伝えしました。
営業が頑張って大型の新規案件を受注してきたのに
現場は冷めた対応をしていることはどこの会社でも
たまに見かけるシーンです。
営業からしてみたら、苦労して競合会社とのコンペを勝ち取って
受注してきたのにガックリしてしまいます。
逆に、現場からすれば、日々の業務でも大変なのに
さらに大量の業務が降りかかってきてイラついてしまい
その怒りの矛先を営業に向けてしまう・・・。
お互いの立場の違いから、こんな溝が出来てしまうことがあります。
せっかく新規案件を受注した訳ですから
気持ちよくプロジェクトを立ち上げて
スムーズに業務を開始したいですよね。
お客さんも当然それを望んでいます。
そのためにも、コンペの段階で現場の方にも
積極的に情報を落とし込んでいきましょう。
「この会社にお願いして良かった！」
とお客さんに思ってもらうための段取りは
実はコンペの段階から始まっているのです。
営業だけでは業務は回せませんし
現場だけでも案件は受注できません。
営業と現場が一緒になって、案件をスムーズに回すことによって
次の案件のリピートも受注できるようになります。
ぜひ実践してみてくださいね。