お客さんから案件を受注できたら、もう安心だ？！
自分は、大きなコンペで新規案件が取れると
祝杯の打ち上げでよく飲みに行きます。
「よっしゃ～！３社コンペで勝った～！」
という感じで、新規案件が取れた喜びと
他社ではなく、自分を選んでくれた嬉しさのあまり飲みに行きます。
そして
「もうあのお客さんは今後も長い付き合いになる！大丈夫だ！」
とひと安心。
コンペの期間が長かったり、競合会社との僅差で受注できたりすると
なおさら安心感は大きくなりますね。
さらにお客さんから「また何かあったら、オタクに頼みますよ」
なんて言われたら、「もうあの会社は完全に落とした！」
とまで思ってしまいます。
でも、実は、こういう取引先こそ、意外にも新規開拓のネタが
眠っているのです。
例えば、今回、1,000万円の案件を新規で受注できて、さらにリピートで
500万円の受注が見込めているとしましょう。
そうすると「あの会社からの発注は、ほとんどウチに来ている！」
なんていう錯覚に陥ってしまうことがあります。
でも、実は別の部署では、あなたの競合会社が3,000万円の案件を
受注しているかもしれません。
しかも、こういう情報は、なかなかあなたの耳には入ってきません。
さらに、「まさか、あの部署で！」という意外な部署だったりします。
今お付き合いしているお客さんだけが、その会社のお客さんではないことを
頭に入れておきましょう。
そして、お客さんは、目の前のお客さんだけではないことを常に考えて
視野を広く持って営業するようにしましょう。
既存のお客さんでも「紹介作戦」でまだまだ食い込むチャンスはある！
既存のお客さんからどんなにリピート案件をもらえていたとしても
その会社にまだまだ食い込むチャンスはあります。
先ほどのお話のように、他の部署にもチャンスがあるかもしれないのです。
ぜひ、今お付き合いのあるお客さんと違う他の部署にも
アプローチを掛けてみてください。
やり方は簡単です。
今お付き合いしているお客さんに、ストレートに
「宜しかったら他の部署を紹介して頂けませんか」
とお願いするだけです。
ストレートな「紹介作戦」です。
紹介作戦は、断られにくいように、メールではなく
面談時に口頭でお願いするのが良いです。
また、相手の会社が大きな規模の会社だったら
同じ部署内の別グループでも良いでしょう。
あまり、大きな会社だと、別の部署と接点があまり無いので
別のグループぐらいがちょうど良いですね。
「え～、でも紹介をお願いするのは何となく気が引けるしな～」
「断られたらイヤだな～」
という声が聞こえてきそうですが、大丈夫です。
こちらは気が引けてしまうかもしれませんが
案外ＯＫしてくれることがあります。
意外にも、喜んで紹介をＯＫしてくれるお客さんもいるのです。
では、紹介を依頼して、一番ＯＫしてもらいやすいタイミングは
いつだと思いますか？
それは・・・
新規案件を受注できた時や契約が取れた時です。
まさに、これからお付き合いが始まろうとしている時が
一番紹介してもらいやすいのです。
なぜなら、この瞬間が、一番あなたへの会社の評価が高いから。
新しい案件をあなたの会社に発注するという意思決定をしたばかりなので
期待いっぱいで、あなたの会社のことがとても良く見えます。
特にコンペの場合は、何社かの候補の中から選んだ訳ですから
好印象なことは間違いないです。
このタイミングがベストなので、逃してはいけません。
ぜひ、新しい取引が始まるようなお客さんがいたら
迷わず、そのタイミングで「別の部署の方を紹介して頂けませんか？」
と聞いてみましょう。
男女の付き合いでも、付き合いだした最初の時が、一番相手の印象が
良く見えるっていうことありますよね（笑）
まとめ
既存顧客からの紹介を通じた新規開拓は、大変効率がいいです。
全くの新規開拓より、はるかに楽に開拓できます。
さらに紹介してもらえるという流れなので、次のようなメリットもあります。
- 紹介してくれるときに良い評判を伝えてくれる
- 紹介者から事前の情報も入手できる
- 全くの初対面でも、紹介者が入っているので打ち解けやすい
さらに、あなた自身も、その会社のルールや事情を知っているので
会社自体にも入り込みやすいですね。
これから新規案件を受注した時は、安心せずに
思い切って他の部署への紹介をお願いしてみてください。
とにかくタイミングは、受注したときや契約が取れたときです。
この時期が一番、営業としてお客さんと接点が多い時期でもあるので
面談時にさらりとお願いすることができます。
思いのほか、お客さんは快く紹介を引き受けてくれることを
経験できると思います。