提案営業は最初の面談時から始まっている？
「新しい案件のご相談があるのですが
来週で結構ですので、お時間があるときに
弊社まで来て頂けますか？」
「ありがとうございます！ぜひ宜しくお願い致します！
来週でしたら・・・」
あなたは、新しい案件の営業コンペに参加することになりました。
おめでとうございます。
あなたが新規案件を受注して、受注した業務を行なうことによって
売上が計上されている会社では、営業マンであるあなたが
どれだけコンペで新規案件を勝ち取れるかがすべて。
コンペを勝ち取った分だけ
将来の売上の半分は約束されたようなものです。
そんなコンペ案件の声掛けをもらったら
まずは誰もが最初に取る行動・・・
それは
「顧客との最初の面談」
です。
通常の流れなら、新規案件の概要を聞くために
あなたは顧客の担当者とアポイントの上
面談することになると思います。
最初の面談では、顧客側から今回の新規案件について
いろいろな情報提供を受けることでしょう。
顧客側からすると、声掛けした各社間で提供される情報の差がないように
要件書やRFP（提案依頼書）を作成し、その内容について
あなたに説明してくれるはずです。
そこで、今回お伝えしたいポイントがあります。
ズバリ、提案営業でコンペで勝っていくためには
欠かせないポイントです！
それは・・・
「要件書の内容や顧客が言ったことをそのままメモだけして帰らない」
ということです。
要件書に記載されている内容や、顧客があなたに対して話す内容は
他の各社との間に情報の差がないように
最大公約数的な内容にまとめてあります。
これは、顧客側から声掛けをした各社へ平等に情報を与えることによって
同じ条件下で各社の提案書や見積金額を顧客が比較したいからです。
ある意味これは当然の話なのですが
顧客側がその最大公約数的な要件書を作り上げる過程を
もう一歩踏み込んで想像してみましょう。
要件書の中には、様々な諸条件が記載されていることが多いですが
最終的に各社に公開する内容に至るまで
幾度となく社内での検討や議論があったはずです。
従いまして、提案営業で他社と差をつける第一歩として
「要件書に記載されている条件の理由」
を顧客の担当者に聞き出してみましょう。
例えば・・・
「今回のプロジェクトについては
Ａというオプションは必要ありません」
と顧客が説明したとします。
そこで
「そうなんですね。Ａのオプションは不要なんですね」
と言って、メモを取って帰る営業マンが多いと思います。
しかし、これでは、他社と差を出せない
「横並びの営業マン」になってしまいます。
提案営業で競合他社に差をつけてコンペで勝つためには
顧客からより多くの情報を引き出す必要があります。
先ほどの例で話すと
「今回のプロジェクトについては
Ａというオプションは必要ありません」
と顧客側から説明があったら
「このようなプロジェクトの場合
Ａをオプションで付けるケースが多いと思いますが
今回、Ａを不要とした理由は何かあるのですか？」
といった感じに、顧客側が設定した条件の背景を聞き出してみましょう。
営業マンとしては、一見地味な作業（トーク）ですが
こういった一つ一つの積み重ねが
コンペで勝つための提案営業には欠かせません。
「提案営業」と言うと、聞こえが良くて
何か先進的な営業スキルのようなイメージが先行していますが
実際の現場では、このような地味な作業を
一つ一つ丁寧に繰り返すことが一番大切です。
顧客との面談では、いかに多くの情報を引き出せるかが勝負
なぜ、「他社よりも多くの情報を顧客から引き出す」ことが
競合会社とのコンペで勝つための秘訣なのでしょうか？
それは、
最終的に顧客側へ提示する提案書の質の高さが
格段に変わってくるからです。
さらには見積書の作成についても
他社よりも大きなアドバンテージを持つことが可能です。
決して、顧客との雑談を増やすためでも
単に会話のキャッチボールをするためでもありません。
すべては「営業コンペで競合会社に勝つため」です。
あなたがコンペで勝つための他社との競争は
実は顧客との最初の面談の時から始まっているのです。
いや、むしろ、最初の面談の時に
すでに勝敗の半分は決まってしまうと言っても過言ではありません。
「そんな大袈裟な！」
と、もしあなたが思ったのなら
ぜひ次回からの面談で実践してみてください。
きっと、今までとは違う顧客の反応を見ることができると思います。
先ほどの例で言えば
「今回のプロジェクトについては
Ａというオプションは必要ありません」
という条件に至った顧客側の背景を聞き出してみましょう。
顧客から
「実はＡについては、社内のシステムで補おうと考えているのです」
とか
「実はＡの代わりにＢというオプションを考えているのですが
まだ検討中なのです」
などのように、顧客側の様々な検討状況を聞き出すことができると思います。
そういった背景を聞き出すことができれば
「では、Ｂのオプションについても弊社からご提案をさせて頂きます」
という感じで
「あなたの会社だけが提案してきたオプションＢ」
というものができあがります。
この時点ですでに他の競合会社より頭一つ分リードですね。
さらにもしも・・・
顧客側がその後の検討でオプションＢを採用するという展開になったら
あなたの会社が発注先になる可能性はかなり高くなります。
これが提案営業でコンペに勝つ醍醐味です。
今回は「オプションＢ」というたとえ話の設定でしたが
あなたの業界でもこのような事例は必ずあると思います。
今までの面談時における顧客側とのあなたの会話を振り返ってみてください。
まとめ
顧客が何社かに声を掛けてコンペを開催するということは
「より良い提案をしてくれる会社を選びたい」
という顧客側の前向きな姿勢の表れです。
顧客側からすれば、これから始めようとしているプロジェクトを
絶対に成功させたいと思っているはず。
ですので、顧客側としては、少しでも事前に多くの情報を仕入れたいし
様々な提案を上げてくれる会社を魅力的に感じるのは言うまでもありません。
顧客との面談時に
「こんなこと聞いても大丈夫だろうか？」
「たぶん詳しい話は教えてくれないだろう」
というようなあなた自身の内面の会話が
あなたを支配することがあるかもしれませんが
ぜひ、堂々と顧客に対して失礼のない範囲で
様々な背景を聞き出してみてください。
繰り返しになりますが、顧客側は
「これから始めるプロジェクトを成功させたい」
と強く望んでいます。
顧客が企画しているプロジェクトを成功させるために
少しでも力になれるように、あなたは顧客のために頭をひねりましょう。
また、少なくとも
「コンペに参加してください」
と、あなたの会社に声掛けをしている訳ですから
あなたの会社に対して少なからず好意的な印象を持っているはずです。
ぜひ、自信を持って、顧客との面談時にいろいろと聞き出してみましょう。
明日から実践してくださいね。