面談の終わり際に、もう一歩突っ込んで確認しておこう
顧客が企画する新しい案件のコンペにあなたが参加することになり
顧客の会社へ訪問して面談する場面での話をします。
新しい案件の概要について顧客側の担当者から説明を受け
あなたはいろいろと聞いたことをメモします。
なるべく聞き漏らさないように
内容の詳細を正確にひたすらノートに記録・・・。
そして、顧客との面談で新しい案件の内容について一通り説明を受け
あなたはプロジェクトの概要を理解しました。
そろそろ顧客との面談が終了することになり、顧客は言います。
「ということで・・・
今回の案件については、業務Ａと業務Ｂについて
御見積書と提案書を宜しくお願い致します」
それに対してあなたは
「了解しました！
業務Ａと業務Ｂについて御見積書と提案書を提示させて頂きます。」
と最終確認を行ない
「本日はお忙しいところお時間を頂きまして
ありがとうございました。」
と言って笑顔で顧客との会議室を出ていく・・・。
このような会話のキャッチボールでも
営業マンとして特に問題がある訳ではないのですが、ぜひもう一歩
顧客に突っ込んでしっかりと確認しておきたいことがあります。
それは・・・
「見積書と提案書の提出期限はいつか？」
ということです。
「なんだ、そんなことか」
と思いましたか？
そうです、こんな些細なことです。
ではなぜ、できる営業マンは
絶対に見積書と提案書の提出期限を確認しているのでしょうか？
それでは、このことについてお話していきますね。
見積書と提案書の提出期限はいつか？
顧客から見積書と提案書の提出を依頼された場合
通常は顧客側から提出期限が示されることが多いですね。
しかし、場合によっては
顧客側から特に提出期限が、明確に伝えられないケースもあります。
理由は様々ですが
- 顧客が特にそこまで急いでいない
- 顧客があなたに単に伝え忘れた
- いちいち伝えなくてもすぐに提出してくるだろうと思っている
など、これだけではありませんが
いろいろな背景があって提出期限を伝えていない
あるいは伝え忘れていることが想定されます。
ただ、いずれのケースであったとしても
あなたが確実に競合会社との営業コンペで勝っていくためには
「見積書と提案書の提出期限は、いつになりますか？」
と顧客に積極的に聞いていくようにしてください。
それはなぜか・・・
もし仮に顧客の心境が
③の「いちいち伝えなくてもすぐに提出してくるだろうと思っている」
状態だった場合を想像してみてください。
あなたは会社に戻って見積算定や提案書の作成に取り掛かります。
「まあ、特に期限は言われなかったから
１週間後ぐらいまでに提出すればいいかな」
なんて、考えて作業を進めていたところに、３日後ぐらいに顧客から
「すいません、見積書はいつになりますか？
とりあえず見積書だけでも早く出してくれませんか？」
と突然催促されるかもしれません。
顧客側は
「当然すぐに提出してくる」
と完全に思っているので、なかなか見積書を提出してくれない
あなたへの印象はマイナスになってしまいます。
さらにマイナスになってしまうだけでなく
さらにもしも・・・
社内での工数調整などがあり、見積書の提出までに
まだ結構日数が掛かってしまう場合は最悪です。
顧客からは
「この会社は対応が遅い」
という印象を持たれてしまい
その後のコンペの展開がかなり不利になってしまいます。
「あなたの会社が素早い対応かどうか」は
残念ながら顧客自身が感じたイメージで決まってしまいます。
さらに、あなたも
「早く見積書を出さなければならない」
という焦りから、精度の低い見積書を
作成してしまう可能性もあるでしょう。
また、先ほどの例①の
「顧客が特にそこまで急いでいない」
場合だったとしても考え方は同じです。
実際には顧客側がそこまでスケジュール上
急いでいないケースでも、顧客との面談の最後のときに
「見積書と提案書の提出期限は、いつになりますか？」
と念のため聞き出すことで
顧客側のスケジュール意識も芽生えてきます。
「そうですね・・・。
○日に社内での検討会議があるので
その前の○日までに見積書と提案書を頂けますと助かります」
と言った感じで、顧客側の担当者の段取りも明確になってきます。
しかも、こんな感じで顧客側の社内の検討会議の日程とかも
思わず聞き出せることがあるので
こちらの営業戦略も立てやすくなります。
※見積書と提案書の提出期限を聞いてみることで
思わず、顧客側の社内の検討会議の日程を聞き出せることは
私の営業経験上、本当に多いです！
まとめ
「提出期限なんて、顧客側から提示されるのが通常の流れで
向こうから指定してこなかったら
まあ、なるべく早めに提出すればいい」
というのは並みの営業マン。
もし、顧客側が特に提出期限を指定してこないまま
面談が終わってしまいそうだったら、ぜひ、一歩突っ込んで
顧客に提出期限を聞いてみてください。
顧客側にとっても決して悪い印象はありませんし
むしろ「スケジュール管理のしっかりした会社だ」という
良いイメージを与えることができると思います。
とても小さな話ではありますが
こういった小さなこだわりがいくつも積み重なって
営業コンペで勝てるかどうかが決まってきます。
それはよくよく考えたら
「当たり前のことを当たり前のようにしっかりやるだけ」
とも言えるでしょう。
逆の見方をすれば
小さな当たり前のことをすべて確実にやっていかないと
競合他社にはコンペで勝てないということです。
ぜひ、あなたも見積書と提案書の提出期限を顧客へ自ら聞いて
積極的にスケジュールを設定していってください。