あなたは、営業のコンペで連戦連勝したいですか？
営業のコンペで勝つためには
どんなスキルが必要だとあなたは思いますか？
- 見栄えの良い提案書の作成能力
- 顧客が魅力的に感じる提案書の作成能力
- 付加価値を伝えることのできる精度の高い見積作成能力
- 客の心を動かす営業トーク
・・・
確かにどれも競合会社とのコンペで勝つためには
必要なスキルですね。
特に提案書の作成に関する能力は
コンペで勝つためには必須のスキルです。
ただ、提案書を作成するにあたり
その前に必要なことがあります。
それは・・・
「顧客から正確に情報を収集する」
ということです。
これは非常に重要なことですので
しっかり頭に入れておいてください。
もし、あなたが営業のコンペで連戦連勝したいのなら
まずは
「顧客から正確な情報を収集する」
ということを常に忘れないでください。
とても地味な話ですが、とても重要な話です。
では、なぜ「顧客から正確な情報を収集する」ことが
それほど重要なのでしょうか？
それは、新しい案件について顧客が考えている要件を
正確に把握していないと、その後にあなたが作成する提案書が
顧客のニーズを反映したものにならなくなってしまうからです。
つまり、あなたがどんなに素晴らしい提案書の作成能力があっても
見栄えの良い提案書を作成するスキルがあったとしても
顧客のニーズを反映していない提案書は
顧客から見れば全く魅力的な提案にならないのです。
顧客が望んでいる、あるいは期待している提案書をあなたが作成するためには
「顧客から正確な情報を収集する」
ことは必須なのです。
では、顧客の正確な情報を確実に収集するためには
どのような方法があるのでしょうか？
顧客が考えている要件を正確に把握する方法です。
それは、ズバリ
「顧客のニーズ洗い出しシート」
を作成することです。
これはとても簡単で
なおかつ明日から実践できるとても有用な方法です。
１年目の営業マンだってもう大丈夫
顧客から正確な情報を収集することが
コンペで勝つためにはとても大切であることをお話ししました。
そして、そのために
「顧客のニーズ洗い出しシート」
を作成すると良いことをお伝えしました。
では、「顧客のニーズ洗い出しシート」とは
どのようなものなのでしょうか？
それは、一言でいうと
誰が営業に行っても顧客から必要な情報を漏らさずに聞き出すこと
ができるチェックシートのようなものです。
あなたの会社の業態に合わせて、提案書や見積書を作成する際に
顧客から聞き出しておかなければならない条件を
リストアップしたものです。
これは非常に単純で、作成にも手間が掛かりません。
そして営業現場でやることもとてもシンプル。
分かりやすいように、イメージとして
「顧客のニーズ洗い出しシート」の例を記載してみました。
これはあくまでもサンプルなので、チェックする項目内容は
あなたの会社の業態に合わせて、提案書や見積書を作成するのに
必要な項目を列挙してください。
シートに列挙する質問項目は、できるだけ多い方が良いです。
あなたは、ただこのようなシートを活用することで
営業マンとしての情報収集能力が格段にアップします。
騙されたと思って「顧客のニーズ洗い出しシート」を作成して
営業現場でチェックリストのように活用しながら
ぜひ顧客と面談してみてください。
チェックリストを活用すると・・・
- 今まで聞き漏れや抜けのあった要件を確実に聞き出して、会社に帰ることができます。
- 聞きもれや抜けが無くなるので、顧客にまた改めて質問する手間が無くなります。
- 詳細な要件に関する勘違いや間違いが無くなるので、顧客とのトラブルも激減します。
- 顧客が考えている要件をすべて正確に把握できるので、その後に作成する提案書が、顧客にとって魅力的なものになります。
- 「そうそう、こういう提案をして欲しかったんだよ！」と顧客に喜ばれます。
- 逆に「私が欲しかった提案はこういうことじゃないんだけどなあ・・・」と顧客から言われることが無くなります。
- 「見積書の条件が違うから、急いで見積を修正してほしい」と顧客から言われることが無くなります。
ざっとあげただけですが、チェックリストを活用することのメリットは
たくさんあることはご理解頂けたでしょうか。
「顧客のニーズ洗い出しシート」は、最初作成するのにひと手間掛かりますが
営業部隊の数名で、面談時にチェックするべき項目を洗い出していけば
すぐにチェックリストは完成します。
そのひと手間で、確実に営業マンのその後の活動のレベルが上がるので
ぜひやってみてください。
また、この「顧客のニーズ洗い出しシート」は
１年目の新人営業マンにも活用できます。
むしろ、新人の営業マンでも活用できるようなものを
作成した方が良いでしょう。
新人営業マンは、どうしてもその業界での営業経験が少ないので
顧客から聞き出すべき情報に漏れがあって
それが原因で顧客との信頼関係を築けないケースがあります。
ぜひ、「顧客のニーズ洗い出しシート」を活用して
新人営業マンでも確実に顧客の正確な情報を聞き出せる組織体制を
作ってください。
まとめ
「顧客のニーズ洗い出しシート」は、新人営業マンだけでなく
ベテランの営業マンでも十分活用できます。
営業部隊が何名もいる会社では
営業マンによって顧客から収集してくる情報のバラツキを無くすためにも
ぜひチェックリストを作成して、面談時に活用してください。
そして、「顧客のニーズ洗い出しシート」については
顧客との面談時に活用していく中、気づいた点や追記する点があったら
随時営業マン同士で検討してブラッシュアップしていってください。
すべては営業のコンペで勝つためです。
そして、その第一歩目が
「顧客から正確に情報を収集する」という作業になります。
ある意味、地味で当たり前のような話ですが
ここをしっかり実践していないと、あなたが作成する提案書は
顧客から見てピントがズレた提案書になりかねません。
そして、一番怖いのは、あなたが作成した提案書が
「顧客から見てピントがズレた提案書」であることに
あなた自身が気づかずにコンペで負けてしまうことです。
顧客はわざわざ
「あなたの提案書はピントがズレていますよ」
とは教えてくれません。
だから、あなたは「顧客から見てピントがズレた提案書」を
作ってしまわないように、あなた自らが積極的に顧客から
正確な情報を収集する必要があるのです。
ぜひ、チェックシートを作成して
明日から顧客との面談に活用してみてください。