あなたはお客さんからコンペで選ばれる立場！？
営業でコンペに参加した場合
プレゼンを行なうことがありますね。
競合会社の数社が、お客さんにプレゼンをして
一番良かった会社をお客さんが選んで
新規案件を発注します。
言い換えると、お客さんは選ぶ立場で
あなたは選ばれる立場。
しかも、競合会社同士の数社から
コンペで選ばれる立場。
だから、あなたはお客さんから選ばれるために
あらゆる知恵を使って
お客さんにアプローチをしなければいけない訳です。
そして、今回は、その「お客さんへのアプローチ手段」
の一つとして、プレゼン後のフォローである
「お礼」についてお話します。
お客さんが忙しいところ
時間をもらってプレゼンの機会をもらったので
お礼はとても大切です。
そもそも、コンペに声掛けしてくれたこと自体
ありがたい話で、お客さんには
積極的にお礼をしていきましょう。
プレゼン後のお礼は大切だけど、その方法は？
プレゼン後のお礼は大切だということは
営業マンであれば十分ご存知の話だと思います。
まず、プレゼンの時間が終わって、面談後の帰り際。
「本日はお忙しいところ
お時間を頂きましてありがとうございました！
ぜひ、宜しくお願い致します！」
なんて言いながら
お客さんのオフィスを出ていく営業マン。
ありがちな光景ですね。
さらに丁寧な営業マンだと
改めてお礼のメールを出すこともありますね。
「本日はお忙しいところ
お時間を頂きましてありがとうございました。
今回の案件につきましては
ぜひお役に立ちたいと思いますので・・・」
などなど。
お礼を込めながら
こちらの意気込みを伝えるメールを送ったりします。
ここまで出来れば立派な営業マンですね。
あなたもこれぐらいはやっているかもしれません。
ところが・・・。
逆に言うと、みんなこれぐらいはやっているのです。
当たり前というか・・・
言い方悪いですけど、儀式のような。
だから、お礼のメールを送ったぐらいでは
正直言って「あまり効果がない」のです。
かと言って、送らないよりは送った方がマシなのですが
インパクトは薄いです。
ところが！
やり方をちょっと工夫するだけで
プレゼン後のフォローの効果が
絶大になる方法があります！
この方法は
私が何度も新規案件の受注に結び付けることが出来た
必殺技のようなフォロー方法です。
その方法は
「直筆のお手紙を書く」
ということです。
しかも、顔写真入りで！
意気込みと親近感を伝えよう！
プレゼン後のフォロー方法で
絶大な効果が得られる方法があることをお伝えしました。
それは「直筆のお手紙作戦」です。
これだけ、デジタル化が進んでいるのに。
これだけ、メール文化が根付いているのに。
あえて「直筆のお手紙作戦」なのです。
「なあ～んだ、そんなことか」と思いましたか？
いやいや、これが今の時代だからこそ
絶大な効果があるのです。
それでは、実際に、具体的なお手紙の作り方を
ここから紹介しますね。
お手紙は、「カバーレター」と「直筆お手紙本文」の
２つで構成されます。
「カバーレター」では、お客さんにあてた
プレゼンのお礼と会社としての意気込みを
簡単に伝えます。
「カバーレター」はWordで作成しても構いません。
イメージはこんな感じです。
そして、メインは「直筆お手紙本文」です。
こちらには、もし受注になったら
プロジェクトに関わるであろう責任者や
主要メンバーの直筆のメッセージを書いていきます。
そして、そのメッセージには
みんなの顔写真を入れるのです。
イメージはこんな感じです。
顔写真は、スマホで撮った写真で十分でしょう。
その写真ファイルを
Wordに貼り付けて印刷するだけです。
写真を撮る場所は、あなたのオフィスで構いません。
むしろオフィスで撮った写真の方が
現場の雰囲気が出て良いと思います。
そして、ポイントは必ず「笑顔」で
顔写真を撮るということです。
暗い顔や無表情の顔は、よろしくありません。
お客さんにプラスの雰囲気が伝わるように
元気のある笑顔で顔写真を撮ってください。
顔写真の横に、それぞれ本人からの
直筆メッセージを書きます。
メッセージは、どちらかというと
意気込みを書いてください。
「〇〇の実績でしたら、私に任せてください！」
「〇〇の業務は企画が肝心です！
こういった企画経験は〇年ありますので
このプロジェクトを絶対成功に導きます！」
・・・・
のような感じです。
こんな感じの強い意気込みの直筆メッセージと
笑顔の顔写真が何人も並んだお手紙を作りましょう。
そして、先ほどの
「カバーレター」と「直筆のお手紙」を
一緒に封筒に入れてお客さんに送るのです。
お客さんにとってみると
思わぬ「写真入り直筆お手紙」をもらったことによって
かなり強い印象が残ります。
さらに、写真入りなので
競合他社より親近感が湧いてくるのです。
私はここぞという勝負コンペでは
よくこのお手紙作戦を使って
競合他社に勝って新規案件を受注してきました。
お手紙だけで決まる訳ではないですが
もしお客さんがどこの会社にお願いしようか
悩んでいるときに、こんなお手紙をもらったら
心がグラつきますよね。
単にお礼のメールを送るだけよりも
はるかに効果があるので試してみてください。
まとめ
これだけデジタル社会になってしまったからこそ
直筆のお手紙はインパクトがあります。
しかも、メンバーの顔写真がついているので
さらにインパクトが強いです。
ちなみに、私はこの直筆お手紙を送ったお客さんから
「あんなお手紙を頂いて本当にありがとうございます」
と、逆にわざわざお客さんから
お礼を言われたこともあります。
さらに
「ここまで意気込みを伝えられたら
発注しない訳にはいきません」
と言われて、ありがたく新規案件を受注できました。
地道なアナログ作戦ですが、お金も掛からず
明日からでもすぐに実践できるので
ぜひ試してみてくださいね。