初めての事業紹介の場面でパンフレットを使うのはもう古い？
営業をやっていると、初めてのお客さんへの事業紹介の場面が
たくさんありますね。
いろいろな人脈を使って初めて訪問する会社。
他の部署からの紹介を受けて、初めて挨拶する部署など。
今までとは違うルートでの営業がスタートする大事な面談です。
新規案件の開拓は、すべて最初の事業紹介から始まります。
そんなお初の事業紹介の場面で、あなたはどんな資料を使って
事業紹介をしていますか？
よく、会社のパンフレットを使って事業紹介をしている会社がありますが
パンフレットを使った事業紹介はそろそろ卒業しても良いかもしれません。
個人向け営業の場合は、パンフレットでも十分ＯＫなのですが
BtoBの場合はパンフレットによる事業紹介では、ちょっともったいないです。
自社のサービス紹介が入ったパンフレットは
おそらくどこかの広告代理店に作ってもらったものだと思います。
その会社のイメージを散りばめたデザインで、イラストや写真が入っていて
上質の紙でできたものだと思います。
確かに見た目は綺麗なのですが、パンフレットだけですと
残念ながら情報量が少なくなってしまうという欠点があります。
パンフレットの場合は、情報量や内容と言うよりは
デザイン性や見た目の方が重視されてしまいます。
お客さんは、デザインや綺麗な写真よりも、情報の内容を知りたいのです。
BtoBのビジネスの場合は特にそうですね。
では、パンフレットではなく、何を使って
事業紹介をすれば良いのでしょうか？
それは、ズバリ、パワーポイントを使った資料です。
事業紹介は、ある意味、パワポの資料で十分です。
パワーポイントで作った資料で十分！
事業紹介をする際は、パンフレットではなく、パワポで作った資料を
使いましょうというお話をしました。
パンフレットだと、印刷されている内容が決まってしまっているので
お客さん向けにカスタマイズできません。
お客さんによって、知りたい内容が違ったり、紹介する必要のない
サービスがあったりするので、定型のパンフレットはオススメできません。
パンフレットは、同一レベルのものが大量に作成できるので
便利は便利なのですが、お客さんのことを考えると
ベストチョイスとは言えませんね。
反対にパワポで作る資料の場合はどうでしょうか。
訪問する会社ごとに内容を毎回カスタマイズすることも可能です。
相手によって、訴求するポイントを変えて資料を作り直すことも簡単。
この点は、大量に印刷されたパンフレットでは、なかなかできないことです。
また、紹介する資料の情報が更新された場合も、パワポで作った資料の方に
軍配が上がります。
パワポで事業紹介の資料を作成すれば
- 社員数が増えた場合
- 新しいサービスを開始した場合
- 実績が更新された場合
- 組織変更があった場合
- 料金設定が変わった場合
など、様々な変化に対応して、すぐに資料を修正可能です。
パンフレットだと、また改めて校正して、印刷し直して・・・
となってしまうので、コストと手間が掛かります。
さらに、パンフレットを新しく印刷すると、古いパンフレットが
使えなくなってしまうのも、パンフレットのデメリットです。
たまに見かける営業マンで、情報が更新されていないパンフレットを使用して
「ちょっとこのデータは古いのですが・・・」
なんて事業紹介している場面を見ますが、あまり宜しくないですね。
なるべくパワポで最新の情報に更新した資料を作成して
お客さんに紹介した方が良いです。
まとめ
事業紹介をする際は、パワポで作った資料を提供した方が良い
というお話をしました。
作成のコツは、とりあえずひな形となる事業紹介の資料を
作っておくことです。
そして、そのひな形の資料をもとに、お客さんに合わせて
カスタマイズすればＯＫでしょう。
毎回ゼロから新しく作成する必要はありません。
「このお客さんには、このサービスを中心に訴求しておこう」
とか
「このお客さんは、このサービスのことは知っているから
別のサービスを紹介しておこう」
という感じに、ひな形をもとに毎回少しずつカスタマイズすれば十分です。
そして、パワポで事業紹介の資料を作るときのポイントは
- ひな形の資料は、常に情報を最新に更新しておく
- お客さん向けにカスタマイズできるように一通りサービスを網羅して作る
- 初めてのお客さんに使用することが多いので、全部で10枚程度のスライド数で十分
となります。
パンフレットで営業をやっているBtoBの営業マンは、早速、事業紹介の資料の
ひな形をパワポで作成して、営業部の共有フォルダに保存しておきましょう。