既存顧客で眠っている先は無いか？
新規開拓を継続していかないと、受注も売上もジリ貧になってしまうプレッシャーは
営業マンなら誰でも経験していると思います。
「ヤバい！来月までに新しく案件を○○万円受注しないと！」
なんていう会話はあなたも経験があるはずです。
とは言うものの、新規開拓を行なうのはそんなに簡単ではないですし
新規開拓をしたからと言って、すぐに売上に結びつく訳ではありません。
特に法人営業の場合は、全くの新しい顧客開拓には大変な労力と時間が掛かります。
そこで、今回は、既存顧客で「眠っている先」に対して
上手に再アプローチを掛けて、新規開拓してしまうお話をお伝えします。
「眠っている先」なので、正確に言うと既存顧客というよりかは
「以前アプローチしたけど受注に結び付かなかった先」ですね。
こういった「眠っている先」は、どこの会社の営業でもあるはずです。
いわゆる動いていない保留状態の「眠っている先」を再び攻めるのです。
「どうもご無沙汰しております！」
と言う感じでご無沙汰営業を掛けるのです。
必殺！ご無沙汰営業とは？
以前、営業でアプローチしたけど、何かしらの理由で
そのまま保留や放置状態になっている既存先があると思います。
いくつか例を挙げてみます。
【保留や放置状態の既存先の例】
- 以前、訪問してプレゼンしたとき、全く興味を示さなかったのでそのままの状態である。
- 「検討して改めて連絡します」と言われたまま、半年も連絡が無い。
- プレゼンした時に「今は特に必要ありません」と言って断られてしまった。
- こちらが紹介したサービスを担当者は気に入ってくれたけど、その上司に反対されてしまった。
- 「予算が無い」と言われて断られてしまった。
・・・など
このように、以前アプローチしたけど
話が進んでいない先が何社かあると思います。
こういった先に再アプローチを掛けるのが「ご無沙汰営業」です。
そして、以前アプローチしたけどダメだった先に
「ご無沙汰です」
というノリで再アプローチを掛けると
以前と変わって話が進むときがあるのです。
不思議なことに「ご無沙汰営業」を掛けると、以前より反応が全く変わって
新規案件に結び付くことがあります。
これを狙っていくのが「ご無沙汰営業」です。
なぜ、「ご無沙汰営業」で反応があるのか？
では、ご無沙汰で久しぶりにアプローチしたら
思いのほか新しく話が進むお客さんがいるのはなぜでしょうか？
次に事例を挙げてみました。
【なぜご無沙汰営業が有効なのか？】
- 以前は紹介されたサービスに興味を持たなかったけど、状況が変わって、今は興味があるかもしれない。
- 以前は反応が悪かったけど、今は担当者の上司が変わって好反応かもしれない。
- 以前は別の会社に発注したけど、その会社のサービスに不満があり、そのことを後悔しているかもしれない。
- 単純に、以前はタイミングが悪かっただけかもしれない。
- 今なら予算があって、以前より発注意欲が高いかもしれない。
- 担当者が部署異動して、新しい部署を開拓できるかもしれない。
・・・など
相手の会社の状況は、時の経過とともに刻々と変化しています。
人事異動があったり、予算が新しく付いたりと
以前あなたが訪問した時と状況が変わっているかもしれません。
そういう新しい状況になった会社に再アプローチするのも立派な新規開拓です。
動いていない眠っている先を
そのまま放置してしまうのは正直もったいないです。
塩漬け放置状態にある先をリストアップして
早速ご無沙汰営業を掛けてみましょう。
ご無沙汰営業のアプローチのメール文例
「ご無沙汰営業」は、はっきり言って、結構気軽な営業です。
なぜなら、もともとチャンスが無かった先なので
これからこちらが失うものは何もないからです。
ダメもとでアプローチを掛けて
「うまく行ったらラッキー」っていう感じですね。
とは言うものの、一応お客さんなので、再アプローチの際は
礼節を尽くしてコンタクトを取りましょう。
また、ご無沙汰のアプローチなので、いきなり電話するのではなく
メールでコンタクトを取った方が無難です。
突然電話して「ご無沙汰です！」なんてアプローチを掛けても
「あんた誰？！」と思われるのがオチです。
ぜひ、メールで丁寧にコンタクトを取ってください。
以下に「ご無沙汰営業」のメール文例を挙げてみます。
【ご無沙汰営業のメール文例】
○○○○株式会社
○○様
お世話になっております。
△△の□□です。
ご無沙汰しております。
以前、弊社のサービスをご紹介させて頂くお時間を頂きましたが
その後のご検討はいかがでしょうか。
弊社もあれから様々な実績を積み、御社のお役に立てるお話を
改めてご提案させて頂けるかと存じます。
また、御社内でのご検討やご不明な点につきましても
ご相談の上、新たにご提案させて頂けたら幸いです。
もし、宜しかったら改めてご訪問のお時間を頂けたらと存じますので
ご検討のほど宜しくお願い申し上げます。
というような感じです。
当然ですが、返信の来ない先や
「結構です」というお返事の先もあるでしょう。
ただ、中には
「最近、また新しい案件について検討中なので、ぜひお越しください」
なんていう嬉しい返事をもらうこともあります。
これが「ご無沙汰営業」の醍醐味ですね。
もし「訪問してもＯＫです」というお返事をもらえたら
すかさず訪問候補日程を送って
「どうもご無沙汰です！」
と笑顔で訪問してください！
まとめ
今回は塩漬け放置状態になっている過去のアプローチ先を
再開拓する「ご無沙汰営業」について紹介しました。
全く新しい先を新規開拓するのはもちろん大切ですが
こういった既存先に再アプローチすることも大切です。
「どうせダメだろう！」
とか
「あの会社はもう無理！」
とか勝手に自分の頭の中で結論を出さずに
ダメもとでアプローチを掛けてみましょう。
本当に思わぬ展開になって、新しい案件を受注することがあります。
あなたも日々変化しているように、お客さん側も日々変化しています。
面倒くさがらずに勇気を出して、ダメもとでもいいので
「ご無沙汰営業」を掛けてみてくださいね。